曲线可以救国(2)

　　“那你看看怎么做，才有可能让用户接触一下我们的技术呢？我们也愁啊，其实不求别的，最少给个公平的竞争机会么？”谢正继续问道。

　　“对，老阮，你说说看，你最了解客户。”诸葛和在一旁也问道。

　　“恩，我有个主意，不知道你们行不行。”阮文思索一会儿，看看两个人说道。

　　“你说啥办法，能办到，我们肯定尽力去办。”诸葛和也竖起耳朵。

　　“你别看张猛对厂商凶，其实他是一个很实干的人。这几年，湖南的IT建设一直在全国评比第一，应该说他立下汗马功劳。你们也都怪当年的销售，给他留下坏印象，这也是人之常情。”

　　阮文擦擦汗继续说道：“张猛有个习惯，每个月都会组织技术人员学习一些新的技术和产品，很多信息都是从《计算机世界》、《电信技术》等一些行业杂志上找来的。你们如果在上面发表一篇技术文章，讲讲你们产品针对电信行业大集中的优势，他是肯定会看到的。”

　　两个人听了忙点头称是。

　　

　　“到时候，我借着聊天的时候再提醒提醒，我相信张猛肯定会组织技术人员学习的。读了，最好别用你们公司的名义，用研究机构的名义发，里面最好再把所有厂商的技术优势都分析一遍，结论也要比较中肯，什么用的需求用什么用的产品，这样的客户不会不看的。”

　　谢正与诸葛和都暗自点头，没有内线，是不可能掌握这种情报的。

　　“听说你们和新天的关系也不错，就让他们的工程师也在底层做做工作，这样就肯定能讨论起来，我在帮你们说说好话。”

　　阮文的建议让两个人豁然开朗，知道这是目前唯一能曲线救国的方法。

　　“现在这个形势，能做到这样也就不错，普惠的人每天都排在湖南，他们的关系非常好。我觉得想去现场介绍产品几乎不太可能。”

　　“恩，媒体的事我去办，包在我身上。”谢正知道只能自己在北京找这些媒体。

　　

　　“还有个小事情，希望您给点建议。”

　　“您说。”

　　“怎么才能让湖南的客户晚点发标呢，最好能晚于广东，这样我们能更好的协调公司资源。”

　　“奥，这个不难，设计院的方案出不来，他们就发不了标，这个项目年底前上就行，湖南不着急，我建议建议他们看看广东怎么做的，毕竟广东最大么。”

　　

　　谢正与诸葛和的担心，在阮文这里根本就是小菜一碟，两个人听了以后眉开眼笑，大费周章其实就是为这句话。

　　

　　“那客户现在的IT系统问题在那里，最终要走到哪里去呢？我好让工程师按照客户的需求来写，这样就更好，对吧。”谢正追问道。

　　“恩，客户现在的问题是。。。。。。”阮文依据上午论坛上的沟通，又简单的介绍了一下湖南客户的需求，谢正仔细聆听着，记在脑子里，一个字也没有错过。

　　

　　第二天，阮文自己拜访了几个老同学，晚上谢正与诸葛和自然给他安排的好好地，但是特意换个小姐，怕昨天的说漏嘴。

　　谢正找资深的工程师帮忙写篇技术分析文章，按照湖南的需求，假设一个类似的，然后站在中立的角度，分析一遍当前市场上主流品牌的技术优势，根据不同的目的设计出几套方案，洋洋洒洒数万字。

　　最后他又找记者花钱买个版面登上去，故意放些图片和产品介绍占地方，占两大页发标，生怕张猛看不到。

　　

　　浙江的结果公布出来以后，广东省的招标也紧锣密鼓的展开来，而且据说会是移通集团有史以来最大的一次IT设备采购。

　　有了浙江失败的教训，雷越和周成更是天天的泡在广东，不敢有任何一丝差错。钱壮的关系也的确发挥了作用，他频繁的安排MBI不同的高管去见客户高层，谈合作、谈意向，搞得热火朝天，MBI内部开会几次也认为广东至少在客户关系层面上是没有问题。至于采购，客户暗示更有可能趋向MBI和普惠平分，技术规划也留出两家平分的可行性。