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83．注意掌握世情这门大学问
人的眼睛的作用在于发现、洞察世事人性，从中找到为己所用的知识、机会，以便让自己在更高的起点上——宝贵的经验上起步。古人说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”一个人要做好任何事情，都离不开“世事洞明”和“人情练达”这八个字，对于有志于经商的人来说尤其是这样。
我们常见这样一种对比：一个大学毕业生来到社会上，往往踌躇满志，自以为满腹经纶，可以大有作为。可是经过一段时间之后，却往往士气锐减，甚至变得消沉起来，因为事实上他的实际能力比不上那些虽然缺少文化却富于社会知识、懂得世态人情的实践者。大学生虽然不乏书本知识，却不懂得社会，在人际关系上处于弱势。
李嘉诚由于家庭生活所迫，不仅走向社会很早，而且十分早熟，在他还只是个14岁少年的时候，就已经开始有意识地体察世事人情了。这可以说是他远远聪明于一般书生之处，也是他一生作为的重要准备。
茶楼工作异常辛苦，工作时间长达15小时以上。店伙计每天必须在凌晨5时左右赶到茶楼，为客人们准备好茶水茶点。白天，茶客较少，但总有几个老翁坐在茶桌旁泡时光。李嘉诚是地位最卑下的堂仔，大伙计休息时，他还要呆在茶楼侍候。晚上是茶客最多的时候，茶楼打烊时，已是夜半人寂了。李嘉诚后来回忆起这段日子，说他是“披星戴月上班去，万家灯火回家来”。这对于一个才十四五岁的少年来说，实在是太不容易了。
李嘉诚后来对儿子谈起他的这段经历时，感慨地说：“我那时，最大的希望，就是美美地睡三天三夜。”
尽管这样想，但他不敢有丝毫懈怠。李嘉诚每天都把闹钟调快十分钟，定好响铃，最早一个赶到茶楼。后来，他将这一习惯保留了大半个世纪。而在今天，大家都知道李嘉诚的手表永远比别人的快十分钟，这早已成了商界交口赞誉、津津乐道的美谈。
正是因为找工作倍加艰辛，才使李嘉诚更加珍惜这份来之不易的工作，他真诚敬业，勤勉有加，很快便赢得了老板的赏识，他也成了加薪最快的堂倌。
但是，对小小的李嘉诚来说，这份工作的价值远不止是一个“饭碗”。他深知自己不可以长期做一个小小的堂倌，也不可以满足于养活一家老小，他必须把茶馆的工作当作一个学习社会、体验人生、积累经验的机会。
茶楼是个浓缩的小社会，三教九流什么人都有。也许是泡在书堆里太久的缘故，李嘉诚对于茶楼里的人和事，有一股特别的新鲜感。
李嘉诚喜欢听茶客谈古论今，散布小道消息。他从这里了解了社会和世界上的许多事情。这些事情大部分都是在家中、课堂上不可能听到的。许多说法，甚至与先父和老师灌输的那一套大相径庭。世界在李嘉诚面前展现了错综复杂、异彩纷呈的一面。李嘉诚的思维不再单纯得如一张白纸。尽管如此，父亲的遗训刻骨铭心，他在纷纷变幻的世界中并没有迷失自我。
渐渐地，他发现茶楼的客人各具特色，又各有喜好。言谈举止间，有的显得儒雅风流，有的粗俗不堪，有的则默默无语。
于是，在干好自己手头工作的同时，他开始暗暗观察起每个客人来。
他首先根据各位茶客的特征，揣测他们的籍贯、年龄、职业、财富、性格等等，然后找机会验证。接着他又揣摩顾客的消费心理，看他们喜欢喝什么茶，喜欢什么茶点。
刚开始，他一点也猜不透茶客的情况。但他没有气馁，继续观察，不断总结经验。终于，他发现自己能猜个八九不离十了。他高兴极了，觉得观察人太有趣了。
后来，李嘉诚对一些常客的消费需要和消费习惯了如指掌。如谁爱吃虾饺、谁爱吃干蒸烧卖、谁爱吃肠粉加辣椒、谁爱喝红茶、谁爱喝绿茶、什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本账。甚至一个陌生人来到店里，李嘉诚也能把他的身份、地位、喜好和性情猜出来。
李嘉诚投其所好，又真诚待人，顾客感到特别受尊重，高兴之余，自然乐得掏腰包。
能赢得顾客并能让顾客乖乖掏钱，自然也能获得老板的欢心。于是，李嘉诚更加自觉地训练起了察言观色、见机行事的本事，他因此很快成了一个十分出色的堂倌。
此外，茶楼也是一个传播生意信息的场所，李嘉诚从茶客的谈话中暗自学到了许多做生意的诀窍。
就当时而言，李嘉诚训练察言观色、见机行事的本领，主要是为了干好这份得来不易的工作，后来，他这种本领却派上了大用场，成为他了解客户的真实需要，驾驭客户心理的绝招。可以说，若无这项本领，他绝不可能有后来的辉煌。
命运对任何人都是公平的，你付出多少，你想要什么，命运便会给你提供得到它的条件，只不过，这些条件都是隐晦的，需要你去识别。假如你得到一份低贱的工作，你总是抱怨它与你的身份不配，与你的人生追求大相径庭的话，那你什么也得不到。如果你将其作为训练自己的毅力以及培养各种能力的手段，你将大有收获。此时干什么工作并不重要，关键看将来成为什么人。
84．对部下肝胆相照
小商人用智商做生意，大商人用人格做生意。
据美国一项调查显示，商界大人物普遍具有真诚坦率、说话言无不尽的特点。而我们通常所看到的，商界小人物普遍具有圆滑不实、说话言不由衷的特点。
这是为什么呢？小商人认为自己比别人聪明，所以他们倾向于用狡猾的手段从顾客那里谋利，用狡猾的手段让部下出力。
大商人不认为自己比别人聪明，所以他们倾向于用真诚的情感跟顾客建立关系，用真诚的情感赢得部下的认同。
保罗·盖蒂是风云数十年的石油大亨，在他一手缔造的王国里，享有至高无上的权威。构成这种权威的主要因素，绝不是权力，而是专业素质、远见、魄力，以及真诚坦率。
他年轻时曾在父亲的油田里打工，干工人一样的活，吃工人一样的伙食。成为老板后，他仍然经常跟工人一起干活。因此他深知工人的疾苦，跟他们的心贴得很近。所以，大家都乐意为他出死力。
有一次，在钻一口油井时，井底沙质显示已接近油层，再加一把劲即可大功告成。这时，盖蒂注意到一个名叫汉克的工人干起来有气无力。盖蒂最看不惯懒散的人，他冲汉克吼道：“他妈的，振作起来！”
“好的，老板。”汉克用奇怪的眼神看了盖蒂一眼，静静地回答。
过了一会儿，盖蒂发现汉克的手原来受了伤——他显然是因为工作已到紧要关头，才继续留下来工作而不去治疗的。
盖蒂心里既愧疚又感动。他走到汉克身边，动情地说：“对不起，汉克，我刚才太冲动了，错怪了你！我马上开车送你到城里，找个医生看看你的手。”
“不要紧的，我能支持这一班。”汉克微笑起来。
“绝对不行！”盖蒂摇摇头。他坚持将汉克送到了医院。
盖蒂总是这样，真诚地关心部下。
在涉及利益的问题上，盖蒂总是坦诚地发表意见，并尽量照顾到双方的利益，从不试图欺骗自己的部下。
有一年，几位工会代表想跟盖蒂谈判提高工资的问题。他们提出的数目很高，盖蒂私下认为提高一半才是合理的。
谈判前，盖蒂的顾问告诉他，按谈判的一般原则，开始要把价钱压得很低，再一点一点提高。盖蒂认为，这是拍卖市场上的做法，不但有损公司尊严，对劳工代表也是侮辱。在谈判时，他首先将能够证明公司损益情况的文件交给劳工代表们传阅，然后坦率地说：
“我猜我们可能会在这里开好几天的会，争来争去！但是，假如我们从各自所能获得的结果出发，那将是更合理的做法。公司负担不起你们要求的数目，文件可证明这一点。你们可以减少数目的一半，这是目前公司所能支付的最高额了。如果明年产量和利润能提高的话，我很乐意跟你们商量另一半。”
盖蒂讲完话，他的顾问们以及劳工代表们都十分吃惊。他们一时都不知该说什么才好。盖蒂便提议暂时休会，下午再谈。
下午续谈时，工会发言人也同样坦率地对盖蒂说：“老实说，我们平常谈这种事，都认为需要进行一场长期的舌战。但是，你非常妥当地决定了一切，一开始就告诉我们真心话。所以，没有什么再值得争的了，就按你说的办，老板！”
于是，双方在友好的气氛下签订了加薪协议。
这次加薪，大大调动了员工们的积极性。他们努力工作，使公司产量和利润都大幅提高。于是，盖蒂就像他当初承诺的那样，又和工会代表们进行了一次简洁而友好的谈判，并签下新的加薪协议。
小人物与大人物，并不是以他们的经济实力来衡量。具有大人物的特点，实力弱者迟早能做大做强；具有小人物的特点，实力强者迟早会做小做弱。如果他实力弱，更是一辈子也做不大。
这是为什么呢？小商人凭智商做事，别人上了一回当，下回就多了一个心眼。正所谓“庙小妖风大，池浅王八多”，大家把心思用在勾心斗角上，眼界就小了，做事的心情就少了，如何能把生意做大？
大商人凭人格做事，别人无须对他设防，也不担心劳而无功没有回报。如此，大家一门心思把事情做好，何愁不能做大？
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