新一代的木马屠城( 1 )

 

　　第二天，MBI的传真很快就在客户内部传开来，负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探客户着客户的反应。

　　

　　客户有的人认为王芸生甩James这招太狠，把MBI惹毛，不陪他玩了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议，；当然也有更多人在看王芸生的好戏。

　　

　　雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话，分析从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。

　　

　　“啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心，大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈，雷越直摇着头，。

　　

　　“他如果把价格砍的太深，尤其是普惠的价格,是会伤害很多人利益的,所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。

　　

　　“所以，他是要各个厂商都降，但是降到一个程度就可以，主要是戏要做足。嗯，所以我们要做的是迎合他的需求，演一处好戏给上面看，但是价格也要降到一个合理的价位，既给自己留后路，也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来，王芸生的高调谈判风格，看样子，很大一部分是想满足面子工作。

　　

　　大家正说着，Tony?的手机响了起来，王芸生同意当天下午见雷越。

　　几个人互相看了一眼，都放心的笑了，见就好说，就怕不见。

　　

　　“好吧，有什么事，等我见了以后再说。”雷越解散了会议。

　　

　　“小谢，你的事情办的怎么样了？”出了会议室，Tony特别跑来叮嘱谢正，看看他U盘的事情办没办。

 

两个人走到一个角落，谢正拿出了自己特意磨旧的U盘给他看了一眼：”你看，我特意做旧了，这样客户就不会怀疑了。”

　　

　　 “嗯，和雷越去的时候，我会找机会安排一次交流，人越多越好。”

　　两个人相视一笑，一切尽在不言中。

　　

　　雷越回到公司的时候，已经是晚上了，谢正和周成等几个人都没有走，在会议室里等待着谈判的消息。

　　

　　 “没有什么特别的消息，王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神，先简单的汇报了一下。

　　

　　 “嗯，王芸生的确比较难搞，传真的事情只字未提，只是通知我们集采的谈判还没有结束。”雷越也是一样的结论。

　　 “还要再谈几轮呢？”

　　 “没有计划，随时可能是最后一轮，达到集团的预算为止。”Tony无奈的耸了耸肩，”这是王总的原话。”

　　

　　 “不过，我们和集团申请了一次技术交流，所有产品的，他们同意了，同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了谢正一个眼神。

　　

　　谢正心里一动，嘴上没说什么。

　　

　　 “我有个问题。”周成站了起来。

　　

　　 “这次集采，全国哪个省的大项目最着急上？”

　　

　　 “现在看应该是浙江。”雷越回答到。

　　

　　 “浙江的开发团队已经在开始测试软件了，计划还有一个半月就能结束，到时候就应该上硬件平台。”

　　

　　 “那招标一周，机器到现场一个月。根据这个时间倒推，集团其实只有二周的时间，除非他把浙江从这次集采里面踢出来。”

　　

　　 “嗯，不太可能，全国就三个大项目，广东、浙江和湖南，把浙江踢出来，集采意义就降低了30%。”雷越点头同意。

　　 “找这么算，那王芸生也就剩下一周的时间，对么？”周成征询的口吻看着大家。

　　“对，你说的没错。”雷越点了点头。

　　大家听到这里，心里都明白了一个事情，有什么招数现在就用吧。

　　

　　第二天，移通总部就安排了各个厂商的现场答疑，这某种程度上也暗示了大家，谈判快接近尾声。

　　

　　在参加答疑会前，Tony拉着谢正在一个小会议室里，仔细的检查了一遍文件里各个厂商的价格和折扣，经过分析再三，Tony把MBI的折扣数字定在了93%?off，以此倒推，这比普惠在移通的平均成交价低了20%。

　　

　　这个折扣很好了，让谢正看着心里也是一动，如果基于这个价格去投湖南的标，那肯定会低于普惠过往的成交价30%以上，这样就能影响那条曾经的利益链。

　　

　　未经公司允许，不得向客户提供任何价格和折扣参考――谢正在文件底部又特意加上了这样一行注解。

　　

　　Tony看了一眼问道：”你这是什么意思。”

　　

　　 “此地无银三百两啊，暗示客户折扣需要他们提出来才行。”

　　

　　 “噢，会不会太明显了啊。”

　　

　　 “王芸生这个老狐狸又不傻，U盘都送过去了，多写句话再点明点呗，没啥。”