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35．和“言”悦色谈生意
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀想以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色。“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
1．礼貌用语，以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人、和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行？不行就算了！”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
2．改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
3．多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的！”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
再者，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。
36．不轻易说“是”
虽然对于生意人来说，客户是你的“上帝”，而且一般情况下，对于“上帝”当然要顺从，但如果一味地顺从，也并非上策，有时委婉地对“上帝”说“不”也许更有助于生意成功。
资源有限，人欲无穷，是经济学的基本原则。做生意的人，时时刻刻仿佛处于四面楚歌、十面埋伏之中，不但每天要面对“资源有限”的困扰，如人手不够、资金欠缺、员工跳槽等，还要受“人欲无穷”的欺负，除了员工会无止境地要求加薪外，很多得寸进尺的“上帝”——客户也可能对生意人造成伤害。
面对客户的伤害，生意人大多都被那句“客户永远都是对的”所限制，而对客户的过分要求，予以应承。正所谓“人心不足蛇吞象”，在生意人谈判中，“客人”是绝对不会“客气”的，他们可以要求你把成交价降至最低、缩短交货时间、提供尽可能长的信贷，甚至还会额外要求送货、上保险、包运费、提高折损率等。总之，为求服务至上，“客人”会贪得无厌、得寸进尺地不断提出一个又一个新要求，对此生意人又哪里敢说半个“不”字呢?
对于他们来说，最好是不花钱拿到你的产品。所以，生意人如果在谈判桌上表现出怯懦，他们当然会提出一些永无止境的要求来。那么，当生意人让步的时候，客户又会有什么“善意”的回应呢?
通常情况下，为了拿到订单，做成这笔生意，生意人都会有一种让步的心理，并且也有适时停止让步的思想准备，但即使你真的“放血”，给对方一个跳楼价，客户仍然不会满意，觉得还不到火候，贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应，客户的要求会令生意人作出让步的举动，而生意人的让步又反过来刺激客户提出新的要求。对生意人来说，这是一种最不利的恶性循环。
当然，在做生意时偶然地一次半次吃亏，“赔钱赚吆喝”也不能说不对，可能还会由此而获得一个长期的客户，在日后来它个“堤外损失堤内补”，再把钱赚回来。但是长年累月地任由客户占便宜，你白白地给他“打工”，那也不划算。
其实，有时候生意是不用刻意去“抢”的，虽说市场竞争对手林立，但任何一个人都不可能完全吞下所有的订单。以大放血的方式抢来的生意，也只会使你受到伤害，而不会获得什么利润。接了这些由“肥肉渐变出来的烂骨头”，你会发觉犹如“鸡肋”一般，真是食之无味，弃之可惜。
所以，生意人在谈判中，绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步，适当时大胆地说声“NO”，才能使自己不至于在讨价还价过程中，惨遭失败。
当然，生意人在谈判时也不是不能作出让步，而是不要轻易地让步。为了在谈判中占据主动，一定要事先准备好有关资料，并比较不同竞争对手的供货条件，可以使自己清楚自己的产品在市场上所处的地位和特长，以免客户一番“神侃”之后，提出极其无理的“杀天价”的要求。
因为人们的一般心理是“只有自己辛苦得来的，才是最珍贵的”，所以在重大问题上，生意人不宜太快让步，如果你让步太快，对方不用怎么费劲就达到要求，他是不会太珍惜的。反而只会更加贪得无厌地提高要求。若每次让步的同时都能相应地削减对方的一些利益，比如价格可以降低百分之五，但付款方式可以更优惠等，则会令你更稳定地发展。
如果那一个客户硬要你杀价，生意人不妨好好算算有多少利润和风险，若是本来的价钱就很高，利润很厚，即使减去10%也可以接受，那就不妨答应其要求，但一定要声明这是自己的最后让步。
若是本来就赚头不大，再降价之后恐怕连成本也收不回来，那就干脆终止谈判，并提前编好一些唬人的大话，如“我们的业务很大，多一个客户不多，少一个客户也没关系”之类的话，都可拿出来应用，反而有可能使对方打消讨价还价的念头。这或许正是所谓的“店大欺客”效应在作怪吧。通常情况下，大公司的交易，价钱订下来后很难更改，基本是一口价，买就买，不买就算，不用在条件上反复斟酌而浪费宝贵的时间。
在买卖中，最重要的一点是要在交货的同时，及时收到货款，绝对不要在赊账条件方面轻易作出让步。
现在各个公司之间纠缠不清的“三角债”已经够乱的了，千万不要加入新“三角债”大军的行列里去。在有的情况下，如果价钱已经很合理，甚至你已作出重大让步之后，对方仍然不肯及时付款，也可以放弃此笔生意，因为对方可能从开始就想“骗你没商量”，要东西不给钱。
如果对方在谈判成交后提出一些额外要求，比如要知道产品的成本和利润，或供应商的详细资料和地址，生意人当然不要轻易给予。在此情况下，除了要说一声“不”之外，还可以采取岔开话题，用“顾左右而言其他”的方式予以回避。得知你无法满足自己的要求时，他也可能会知难而退。
另外，在必要时，生意人不妨把自己的地位降格到打工仔，有关的决定需要回去请示经理，即可趁机打退堂鼓、鸣金收兵。对方刚才那个无理要求自然也就不了了之而告吹。
鲁迅在批评中国人的惰性时曾说过：如果有人提议在房子墙壁上开一个窗口的话，肯定会遭到众人的一致反对，窗口也不可能开成。但如果他提议把整个房顶扒掉，众人则会退让，同意开一个窗口。
其实，这种心理现象是人类普遍存在的，由于没有满足你的第一个要求而心感愧疚，所以当你降低条件重提要求时，他会很爽快地答应下来。在生意人的谈判中，完全可以巧妙地利用这种心理内疚，达到劝说对方接受建议的目的。
在生意谈判中，如果双方在价格上争执不下，若此笔生意确实有钱可赚的话，生意人应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，不妨采取折中的办法，将双方的价格来他个“取中”，从而结束双方的争执。
胡乱地接受客户的定价，是犯了谈判中“反主为客”的大忌。所以，为求生意成功，生意人既要令对方的要求受到应有的尊重，又不要一味地惟客户马首是瞻，在双方持续争执不下的时候，“取中”不失为“双赢”的好办法。
谈判，乃生意人之大事也，成败之地，存亡之道，不可不察也。因此，生意人在商务谈判时，不懂说“不”，轻易地说“是”，乃谈判成功之大忌。
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