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每个人都喜欢听到自己的嗓音

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  >> 不要随意打断对方的话

  请看下面一段推销对话场景:

  推销员:“科尔先生,经过我仔细观察,我发现贵厂自己维修花费的钱,要比雇佣我们来干,花的钱还多,对吗?”

  科尔:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”

  推销员:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”

  科尔:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”

  推销员:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”

  科尔:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”

  推销员:“科尔先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”

  科尔:“我认为,你现在可以走了。”

  推销员被科尔下逐客令,原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中,这是一大忌!在现实生活中,经常随意打断对方讲话的人,也只能让讲话者生厌。

  对推销员来说,绝对不要随意打断顾客的话,而应该让他心平气和地把话讲完,就算他的意见不符合实际情况,也要听下去,除非情况非常特殊。

  让顾客充分表达异议,即便你知道他将要说什么,也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听,尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远也不会赢得顾客的信任。

  不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:让顾客跑掉!

  >> 每个人都喜欢听到自己的嗓音

  当我们听到顾客要说什么的时候,必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时,我们要双眼注视着他;而当他说话时,我们必须看着他的嘴唇,千万不要东张西望。

  在我们回答问题时,表情也要自然,双目始终注视着他,因为这种眼神的对视接触是非常重要的,它能向对方传达这样的信号:我们在真诚地仔细地听对方讲述。

  若想让顾客对我们反感,并从心底里讨厌我们,我们可以这样做:当顾客说话时,我们不专心致志地听,而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了!

  当然,在与顾客交谈时,我们尽可能不让顾客牵着走,而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道,有的顾客说起话来可是没完没了的。这时,我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气,那我们可以先让他们畅所欲言,一旦他们满足了自己的欲望后,我们说什么,他们都是会听得进去的。

  切记,每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见,在很多情况下,顾客都愿意谈自己的感受和见解,这时候,我们的工作就是,引导顾客回答问题,并让他自己得出要买我们产品的结论。

  让对方作决定,只要对方主动决定购买,那么,无论你销售的是什么,对方都会买下来。  

 



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