抓住客户“占便宜”的心理
时间:2023-07-15 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 抓住客户“占便宜”的心理 许多人都会有“占便宜”心理。“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值l00元的东西，50元买回来，那叫“占便宜”。人们喜欢“占便宜”，还希望独占，而不喜欢买便宜货。这就给了商家可乘之机，比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常作出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。客户洞察了这些隐含信息后，便高高兴兴地把物品买回家了。所以，只要利用好客户的这种占便宜的心理，很少有不成交的。 推销员佟某有一次找到某公司的经理，向他推销一个正好符合对方的利益目标的方案。佟某说：“我们这里有个很好的方案，它价值50万元，而我们的转让费是30万元，你绝对是享受了很大的优惠。”没想到那位经理却说：“很遗憾，你开价30万元，这个价格是不合理的，我们不能接受。” “您说得不错！这个价格确实不合理。”佟某附和着说。之后，他微笑着走了。 一个星期后，佟某再次登门拜访，向对方推荐了另一个方案：“上次向您介绍的那个方案开价30万元，实在太荒唐，但它正好满足您的要求。因为那件事，我心里一直感到不安，总想为您做点什么。一个星期来，我找遍了名家高手，终于发现了这个方案，它也非常符合您的需要，绝对是物超所值l0倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万元，而效果又相当于30万元的方案，您觉得这样好吗？” 那位经理见价格从30万元降到7.5万元，品质也可靠，感到非常高兴。他怎么能放弃一个以7．5万元的代价获得价值30万元的服务的绝好机会呢？于是就毫不犹豫地签字了。佟某顺利地完成了这笔交易。 这是典型的价格差推销。佟某的第一次的推销只是个幌子，是为了在对方心里形成一个价格太高的印象；第二次的时候，他以一个低得多的价格来清除这个印象，让对方感觉尝到甜头。运用这种方式，让对方觉得很实惠，交易也就很容易达成了。美国德鲁比克兄弟就很成功地运用了这种推销术。 在一条热闹的大街上有一家服装店，店里除了老板，只有一名店员，但这两人竟靠装聋子发了大财。 一位客户走进店里，老板在忙，店员就接待了这位客户。客户打量了一番店里的衣服后，拿起其中一件问道：“这衣服价钱多少？” 这位店员把手靠在耳朵边，问道：“您说什么？” “这套服装多少钱·”客户只好高声又问了一遍。 “噢，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。” 他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道：“德鲁比克先生，这件衣服定价多少？” 老板站了起来，看了客户一眼，答道：“那件吗？72美元！” “多少？” “七……十……二美元！”老板又提高声音重复了一遍。 “聋子”回过身来，微笑地对客户说：“先生，42美元。” 客户自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。 其实，客户并没有赚得便宜，因为42美元正是这件衣服的实际价格。但也正由于价格公道，“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。 总的来看，这一招的妙处在于，店员与老板配合默契，与那客户急不可耐地上钩的表现相映成趣。这种经营手段与佟某的做法有异曲同工之妙，各有所长，其经营理念值得借鉴。买卖的成功是双方自愿的结果，只要不欺诈客户而又能使生意做成功，各种方法都是可以尝试的。雅诗·兰黛就曾经把这种让人占便宜的推销策略用到了极致，并借此打开了法国乃至欧洲市场，推动了推销额连续55年持续增长。 1946年，31岁的雅诗·兰黛投资5万美元，在美国迈阿密创办了雅诗·兰黛化妆品公司。在美国成功以后，雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆，选择法国作为突破口。法国香水世界闻名，骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品？ |