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抓住客户“占便宜”的心理

一个销售经理20年的抢手笔记(全文在线阅读) > 抓住客户“占便宜”的心理

    许多人都会有“占便宜”心理。“便宜”与“占便宜”不一样,价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值l00元的东西,50元买回来,那叫“占便宜”。人们喜欢“占便宜”,还希望独占,而不喜欢买便宜货。这就给了商家可乘之机,比如,女士在服装市场购物,在消费者不还价就不买的威胁之下,商家经常作出“妥协”:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了!”“这是最后一件,按清仓价卖给你!”“马上要下班了,一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息:只有你一人享受这样的低价,便宜让你一人独占了。客户洞察了这些隐含信息后,便高高兴兴地把物品买回家了。所以,只要利用好客户的这种占便宜的心理,很少有不成交的。

    推销员佟某有一次找到某公司的经理,向他推销一个正好符合对方的利益目标的方案。佟某说:“我们这里有个很好的方案,它价值50万元,而我们的转让费是30万元,你绝对是享受了很大的优惠。”没想到那位经理却说:“很遗憾,你开价30万元,这个价格是不合理的,我们不能接受。”

    “您说得不错!这个价格确实不合理。”佟某附和着说。之后,他微笑着走了。

    一个星期后,佟某再次登门拜访,向对方推荐了另一个方案:“上次向您介绍的那个方案开价30万元,实在太荒唐,但它正好满足您的要求。因为那件事,我心里一直感到不安,总想为您做点什么。一个星期来,我找遍了名家高手,终于发现了这个方案,它也非常符合您的需要,绝对是物超所值l0倍。如果我能向您提供一个价格仅为7.5万元,而效果又相当于30万元的方案,您觉得这样好吗?”

    那位经理见价格从30万元降到7.5万元,品质也可靠,感到非常高兴。他怎么能放弃一个以7.5万元的代价获得价值30万元的服务的绝好机会呢?于是就毫不犹豫地签字了。佟某顺利地完成了这笔交易。

    这是典型的价格差推销。佟某的第一次的推销只是个幌子,是为了在对方心里形成一个价格太高的印象;第二次的时候,他以一个低得多的价格来清除这个印象,让对方感觉尝到甜头。运用这种方式,让对方觉得很实惠,交易也就很容易达成了。美国德鲁比克兄弟就很成功地运用了这种推销术。

    在一条热闹的大街上有一家服装店,店里除了老板,只有一名店员,但这两人竟靠装聋子发了大财。

    一位客户走进店里,老板在忙,店员就接待了这位客户。客户打量了一番店里的衣服后,拿起其中一件问道:“这衣服价钱多少?”

    这位店员把手靠在耳朵边,问道:“您说什么?”

    “这套服装多少钱·”客户只好高声又问了一遍。

    “噢,价格嘛,我问问老板。对不起,我的耳朵不好。”

    他转过身去,向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道:“德鲁比克先生,这件衣服定价多少?”

    老板站了起来,看了客户一眼,答道:“那件吗?72美元!”

    “多少?”

    “七……十……二美元!”老板又提高声音重复了一遍。

    “聋子”回过身来,微笑地对客户说:“先生,42美元。”

    客户自认为走运,赶紧掏钱买下,溜之大吉。

    其实,客户并没有赚得便宜,因为42美元正是这件衣服的实际价格。但也正由于价格公道,“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。

    总的来看,这一招的妙处在于,店员与老板配合默契,与那客户急不可耐地上钩的表现相映成趣。这种经营手段与佟某的做法有异曲同工之妙,各有所长,其经营理念值得借鉴。买卖的成功是双方自愿的结果,只要不欺诈客户而又能使生意做成功,各种方法都是可以尝试的。雅诗·兰黛就曾经把这种让人占便宜的推销策略用到了极致,并借此打开了法国乃至欧洲市场,推动了推销额连续55年持续增长。

    1946年,31岁的雅诗·兰黛投资5万美元,在美国迈阿密创办了雅诗·兰黛化妆品公司。在美国成功以后,雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆,选择法国作为突破口。法国香水世界闻名,骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品?


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