察言观色促成交
时间:2023-07-13 作者:陈海波 点击:次
一个销售经理20年的抢手笔记(全文在线阅读) > 察言观色促成交 小刘是某地板瓷砖的销售人员。有一天,一个四十多岁的中年人带着一位老人来到了她所在的展厅,这时正好中年人走到一旁接电话,老人自己在展厅走了走,最后停在了一款产品面前。小刘走上前去,热情地和老人打招呼。 小刘:“阿姨,您喜欢这款瓷砖,是吗?” 老人:“嗯,是不错,就是太贵了。” 小刘:“阿姨,一看您就是特会持家,一辈子全给儿女操心,什么好东西都舍不得自己用。但是现在您得享福了,孩子们都大了,都孝顺您了。您买自己喜欢的东西,看着就高兴,一高兴那还不舒舒服服的活到二百岁去。” 老人笑了笑,没有反对。 小刘继续说:“您儿子带您来,还不是要您挑一个您喜欢的。您看,一分价钱一分货,这款瓷砖虽然价格高,但是它的品质也摆在那呢。国家免检品牌,质量可比那些廉价的杂牌砖好多了。咱可不能花钱买罪受啊,您说是吧。” 老人明显很喜欢听小刘说的话,一直点头。这时老人的儿子走了过来, 老人指着这款瓷砖说:“这个不错,买这个吧。” 老人的儿子看了看瓷砖,又看了看价签,低声说:“这么贵。” 老人没说话,场面有点冷。小刘看老人似乎不太高兴,就笑着对她儿子说:“大哥,老人看中一件东西不容易,一辈子都没怎么享受过。我看您也不是在乎这几个钱的人,既然老人喜欢,那就不如买了。老人高兴了,您全家不也就省心了吗?再说这款产品的质量绝对值得这个价钱,您买一个好产品,还不是让全家都舒心吗?” 老人的儿子想了想,最后点头买了这个品牌的瓷砖。 从以上这个案例中我们不难看出“察言观色”的重要性。销售人员小刘先是看出老人对产品的喜爱,其次,通过老人的态度,分析出最后决定购买的大权是在老人手上。接着小刘利用老人都盼望“长寿”的心愿,让老人认同“买自己喜欢的东西,能舒舒服服活到两百岁”的说法,无形中就取得了老人的首肯。当看到中年人对价格的犹豫时,小刘又巧妙地把问题引到“买老人喜欢的东西,让自己省心”,这样一来,客户所思考的就不是单纯的价格问题了,而是“这件产品能满足老人的心愿”。如此一来,客户的责任感、孝顺感一并被激发出来,客户对产品的需求也从物质需求上升到精神需求的地步,成交也是理所当然的事情。 销售人员在日常的销售工作中也要像小刘一样懂得察言观色,懂得找出真正具有购买决定权的客户,然后根据客户的言谈、表情,分析出令客户犹豫的问题,并逐个解决。 推销秘诀:学会察言观色,解读客户的心理是每一个推销员的必修课。只有了解客户的心理,才能顺势而为,有效地打动“上帝”,从而为自己带来更好的收益。 |