价格谈判的艺术
时间:2023-07-09 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 价格谈判的艺术 价格高低事关业务谈判双方的切身利益，同时，价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此，价格是业务谈判中最重要、最复杂的问题之一。 那么，推销员与客户的价格谈判也就成了促成推销成交的中心环节。推销员必须全面了解业务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、讨价还价的原则和技巧，以达成谈判的目标；推销员在处理价格时，必须考虑得更全面、更周到，以便于在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。 为客户报价也是一门艺术，需要掌握一定的方法。报价是推销进入正式谈判阶段后的一项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判及成交有很大影响，很多没有结局的谈判就是因为双方价格上的分歧最终导致不欢而散。 报价的提出及实现不是孤立的和一相情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此，所有的推销员在报价问题上必须采取认真、谨慎的态度，做好各项准备工作。全面、准确地掌握报价的依据，掌握交易商品的市场供求和成本情况，做到心中有数，以适应不同订货数量和交货时间下灵活掌握价格的需要；掌握对方有关情况，制订出最佳报价方案；核对报价依据的信息资料。 好的开始是成功的一半，作为卖方，在第一次向客户报价时尤其关键。在你第一次向客户报价时，的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上与你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判。很遗憾，此类谈判还在不断地发生。 那么，究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，也为作为买方的客户提供了一种评价己方商品价值和质量的尺度。 推销员在报价时还要有一定的灵活度。报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，但你并不了解每位客户的接受能力，如果你超过了对方的价格底线，成交是不会顺利达成的。推销员还要注意，不要让报价单把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判，所以，在报价的言语上要有一些伸缩性，或者重点强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑”。 最后，推销员在报价时一定要注意自己的表达方式，以免造成和客户之间的不必要的误会。报价时，态度要严肃认真、坚决果断，不能有任何犹豫动摇的表示，即使对方虚称其已从其他卖方那里得到低于自己的卖价，也应毫不含糊地坚持自己开出的价格。报价时，要表达得清楚明确。表达得清楚是指用于表达概念的用语要符合规范，表达要有条理、有层次；表达得明确，是指谈判人员报价所使用的名词、术语要简单明了、准备无误。总之，不要让客户听得一头雾水，最后仍没弄清楚你所要表达的中心思想。 推销秘诀：有关价格的谈判是决定最终能否达成成交的重要因素，是谈判双方心理、智慧、技巧的综合较量，这是优秀的推销员必须掌握的一门技术。 |