掌握产品报价的技巧
时间:2023-07-08 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 掌握产品报价的技巧 如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。是因为你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？这谁也不得而知，其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力，而将价压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给了别人。那么，怎样报价才有效呢？这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢？有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 销售人员在报价前需要做好两点准备： 首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你的底线的价格，这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”，销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。 其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。 在与客户进行商谈的过程中，同样的产品价格，销售员如能采取一定的策略，就能使客户愉快地接受你的价格而达成交易。一般来说，给客户报价要掌握好如下几个技巧： 第一，切片报价策略 所谓切片报价就是把原本很昂贵的价格切分成小段，使人从感性上认为价格不高。比如，l千克西洋参8000元，但推销员在报价时，则说每克8元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买l／4磅”，而不说“每磅咖啡两英镑”。这样，两英镑“切片”后成了一个小的单位价格，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但客户也绝不会不会立马掉头就走。 第二，比较报价策略 此种报价方法可从两方面进行：一方面是将产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。 小王是做文具推销工作的，他在推销钢笔时经常对男士说：“这支钢笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的钢笔，而且在用的时候又有风度，值得！您说是不是？”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 第三，拆细报价策略 用此法的关键，是将价格与产品的使用寿命结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。 小丽是钟表专柜的销售人员，一次，她看到有位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价格高，有点犹豫不定。此时，小丽便对他说：“这种手表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢？况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经小丽这样一算账，男士立即掏钱买了那块手表。 第四，抵消报价策略 对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。 赵军是搞印刷设备推销的，一次，他将一台数码印刷机报价为8000元，用户认为太贵。赵军说：“该设备一台的生产成本是6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，仅为l0%，如果只算设备生产成本和盈利，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”赵军采用抵消法报价，使客户觉得他的产品还是很有价格优势的。 |