沟通重在实效
时间:2023-07-07 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 沟通重在实效 一秀才买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人迷迷糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。 这个故事的主题是讽刺秀才的迂腐，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与客户沟通的过程中总会说出些晦涩的词语，这在推销员理解起来可能没有什么问题，但是对一些对行业情况不熟悉的客户来说，就有些摸不着头脑了。下面这个事例则形象地说明了这一点。 詹姆斯受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了过去从未想到的情况。 首先使他大开眼界的是一个信件分投箱的推销员。詹姆斯向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神奇，考虑片刻，便认定客户最需要他们的CSl。 “什么是CSI？”詹姆斯问。 “怎么，”他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊。” “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”詹姆斯试探性地问道。 “如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，我们也可以为每个FDX配上两个NC0。” “我们有些打印件的信封会长点。”詹姆斯说明。 “那样的话，你们便需要用配有两个NC0的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLl转发打印件。” 这时，詹姆斯按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语，我们的翻译也许还能听出点门道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。” “噢”，他答道：“我说的都是我们产品的序号。” 詹姆斯运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里弄明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，而从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。 如果这位先生是绝无仅有的话，詹姆斯还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、容光焕发和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，詹姆斯当然一窍不通。当詹姆斯需要板刷时，一个小伙子竞要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，詹姆斯才发现FHB原来是一只拖把。 几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些詹姆斯全然不懂的商业代号和产品序号，而且都带有一种深不可测的神秘表情。开始时，詹姆斯还觉得挺有意思，但很快就变得无法忍受。 上面这个故事是发生在面对面的推销过程中，那么在我们无法与客户面谈时，如果信函中的语言客户无法理解，那我们连解释的机会都没有。所以，我们唯一能做的就是确保我们的信件可以让客户理解。 用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接收者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。 此外，推销员还必须使用每个客户所特有的语言和沟通方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。 所有的推销员都应该记住这样一个原则：沟通重在实效，如果信息接收者不能够理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了预期的效果，沟通也就失去了其自身的意义。 推销秘诀：有时候你会不会说话，就是看你会不会“巧”说话。只要你的话说得“巧”，那么你的销售就会事半功倍，客户也会信任你。 |