细微之处见真情
时间:2023-07-04 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 细微之处见真情 细节最能见证一名推销员的素质和精神，而这一点也是大多数客户非常重视的。取得客户的信任其实并不难，人品重于商品，注意做好每件小事，往往更容易赢得客户的心。只要用心地体察客户的需求，并采取行动满足客户的要求，做好自己的服务，每一名推销员实际上都可以在销售领域有所作为。 有一位高级住宅推销员，她就从来不错过任何机会为她的客户提供琐碎服务。她说：“我一直保持为客户提供那些与房地产推销不大相干的服务。例如，我这儿成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能干可靠的看门人等方面的信息。当客户不在城里时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给客户供电、供水、供气以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些转包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等。我甚至还会在干早期替客户浇洒草坪。” 在必要时，她还会毫不迟疑地自掏腰包替客户办事。有一次，一对夫妇刚搬进新居，却发现车库大门的遥控器丢失了。因为卖方已经搬到别的城市去了，所以这位推销员不得不买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的150美元，但那套房子价值50万美元，相比之下，客户的良好感觉对推销员来说重要得多。 就是这样，很多收获都在你的意料之外轻而易举地发生了。其实，这都是建立在你作了一番努力与付出，哪怕只是一个小细节打动了客户，都很可能令你的工作有突飞猛进的发展。 东京一家贸易公司的一名公关人员，专门负责为客商购买车票。客户中，有一家德国大公司的商务经理，常常要购买来往于东京、大坂之间的火车票。 不久，这位经理发现：每次去大坂时，座位总在右窗口；返回东京时，座位又总在左窗口。于是，经理便去寻问公关人员其中的缘故。这位公关人员笑答：“车去大坂时，富士山在您右边；返回东京时，富土山已在您的左边。我想来东京的人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我替您这样安排座位。” 公关人员的解释让这位德国经理十分感动，此后，他把对这家日本公司的贸易额由400万马克提高到l200万马克。他认为，在这样一件微不足道的小事上，这家公司的公关人员都能够想得这么周到，跟他们做生意还有什么不放心的呢？ 重视细节，让客户满意，客户便会帮助你提升业绩，这也是一种双赢行为。反之，如果你没有做好那些你认为的无关紧要的小事，就是你的这些小小的疏忽很可能导致客户的不悦，甚至一怒之下取消订单。 有一次，A先生想买一台计算机，和推销员约好下午l点30分在推销员的办公室面谈。A先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。 “对不起，我来晚了。”他说，“我能为你做点什么？” “你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”A先生直言不讳地说。 “我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务太慢了。” “我不能接受你的道歉，”A先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。” 尽管这位推销员推销的计算机的价格极具竞争性，但他最终还是失去了这笔交易。不可原谅的是，在失去了交易后，他仍然想不通为什么会失去客户，对这位推销员来说，工作态度本身就有很大的问题。 因此，任何一名优秀的推销员都应当了解，忽视细节很有可能得罪客户，你应该毫不犹豫地重视那些小事情，小的事情你都极讲信用，大事上客户当然更加放心，越小的事情上越能看出一个人的信誉！ 推销秘诀：能够成功促成销售的人，都是从小事上起步的。重视每一个细小行为，可以取得巨大的效益。 |