想方设法和客户建立关系
时间:2023-07-01 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 想方设法和客户建立关系 有时候我们总想见上客户一面，但是这一面却比登天还难。有时候，我们苦口婆心地对客户介绍产品，并且客户也确实需要这种产品，但是客户就是不买我们的账，我们怎么办？使用点儿“手段”吧，也许这会让你找到一条接近客户并与客户成为好朋友的路，那么你的订单不用你说，客户也愿意在上面签字了。 当你总是见不到客户，或者你绞尽脑汁也得不到客户首肯的时候，你不妨使用一点儿小“手段”。只要这些“手段”对客户的利益没有损害，并且也不会引起客户的反感，那么你就放心地用吧。 司马青是北京一家计算机公司的销售代表，他已经拿下了一个公司的项目，就等这家公司的总经理拍板了，但是几个月来，他就是见不着这位总经理。他和该公司的工程师关系很好，其实他可以通过工程师直接去拜访总经理，但是他知道，这样的拜访是徒劳的。他经历过太多这样的拜访：双方有礼貌地握手，谈一些海阔天空的话题，然后握手告别，最后订单还是拿不到。这一次他要想一个办法，来一次与众不同并且一锤定音地拜访。 机会终于来了。工程师告诉他，他们公司的总经理要去深圳开会。这是一次难得的机会，于是一个主意开始在司马青的头脑中形成。 他先在公司的宣传栏里记住了总经理的样子，然后他打听到总经理所要乘坐的飞机，于是定了同一班飞机的机票，提前两个小时到达机场。他直奔办理登记手续的窗口，因为他是第一个来的人，于是他坐在旁边的凳子上买了份报纸看了起来。不久，旅客们陆续地来排队办理手续，他一边看报纸，一边观察着。他终于等到了总经理的出现，一个人提着行李箱过来。司马青立即从总经理后面绕出来，排在他的后面。拿到登机牌后，他也没有与总经理打招呼，直接进入候机厅。 飞机就要起飞了，司马青登上了飞机，找到自己的座位，拿出早已准备好的杂志，然后坐到自己的座位上。他带的杂志是商业周刊，这期专门谈到了全球的电信市场，封面的专题就是关于全球电信市场的大幅介绍。总经理一定会对这本杂志感兴趣的，司马青心想。 由于机场发登机牌是按照排队的顺序发的，司马青由于站在总经理的后面，于是他被安排在了总经理的身边，果然不出所料，--会儿，总经理随着人流登上了飞机，坐在了他的旁边。飞机起飞之后，司马青就拿着杂志看了起来，他很快地将杂志翻完了，放在自己的面前。总经理看到了封面，犹豫了一下还是向他请求借来看。 北京到深圳的飞行时间有2小时40分钟，司马青将书借给总经理以后，就和总经理攀谈起来。两个人都是电信运营的专家，自然聊得十分投机。下了飞机之后，司马青本想直接返回北京。但是看到总经理相逢恨晚的目光，就决定留下来。他要来总经理的手机号码并约好第二天一起去打高尔夫。就这样，司马青和总经理成了好朋友，他们回到北京之后，很快就签了合同。 世界上有位销售大师也不时地用些“手段”对付那些顽固的客户，并且效果还不错。 一次，这位销售大师去拜访一位公司的老总，但是不管这位销售大师怎样地苦口婆心，那位老总就是不买账，并且一再的给这位销售大师下逐客令。但这位销售大师没有这么轻易就放弃，他想到一条妙计，“先生，您这么年轻，和我的年龄差不多，您怎么会这么成功呢？有没有什么秘诀？” 这样一问，加上这位销售大师的真诚，这位老总的脸色一下就缓和了下来，然后开始向这位销售大师讲述他的成功史。没有想到，刚开始下逐客令的老总，一讲就讲了3个多小时，而这位销售大师也每时每刻都在认真地听着。 最后，在告辞的时候，这位销售大师也没有跟这位老总提销售的事情，只是说想为这位老总的公司写一份计划书。三天之后，一份内容丰富、资料详尽的计划书摆在了这位老总的面前。而这位老总也真的按照这位销售大师的计划去实行，三个月之后，公司的业绩增长了20%，于是这位老总成了这位销售大师最好的朋友，不仅如此，这位老总后来还为这位销售大师介绍了许多大客户，让这位销售大师收获了源源不断的财富。 对于销售员来说，销售当然是自己的目的，但是为了达成这个的目的，有些时候我们就需要跟客户进行周旋，尽力在周旋的过程中，将客户变成自己的朋友，朋友多了路总是好走的。 推销秘诀：推销员在与客户交往的时候，要找出能引起对方共鸣的事情，两个人一旦有了共鸣，彼此有了谈论的话题，就会降低双方的陌生感，事情自然就好办了。 |