找准购买产品的决策人
时间:2023-07-01 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 找准购买产品的决策人 很多时候对销售人员所介绍的产品产生兴趣的都不是购买决策人，这就需要销售人员在介绍产品的时候找到突破口击穿购买决策者的“心理防线”。 一天上午，一位五十多岁的阿姨带着不到四岁的小孙子来到了商场的小家电区，一位销售人员赶紧上去迎接：“你好！请问有什么需要帮忙的吗？这是您的小孙子吗？长得好可爱哦！”（通过仔细打量，销售人员初步判断阿姨是有消费能力的客户） 阿姨说：“我想买那个电压力锅，是399元吧？实用点就行了。” “是的。这款还挺实惠的，不过我们还有一款要比这款更好。它的功能更多，操作更简单。阿姨，您可以了解一下。”见客户没有阻止这个销售人员便把她引到新产品前，“阿姨，这就是我们目前很畅销的‘美食家’电压力锅。” “这个998元啊？价格相差很大啊！” “是的，比那款是要贵些，但是烹饪的效果更好，功能也要多很多，电脑控制无须人看管，操作也非常简单。现在生活水平提高了，我们不单讲究吃饱，更要讲究营养和健康。这款电压力锅烹饪时能保持食物的营养，把健康带给您的家人。” 接下来，销售人员简单示范了一下新电压力锅的使用方法，并强调锅盖采用全包冷外壳设计，烹饪过程中外孩子不小心碰到了也不会烫伤。 这时，阿姨摸了摸小孙子的头，看得出阿姨对小孙子的疼爱，同时，也表现出对这个产品有了一定的兴趣。 这个销售人员又继续说：“阿姨您平常都在外面买早餐吃吧？有了这个‘美食家’您就可以在家里做早餐了。做蛋糕、烧饼、煮粥都可以的。”接着低头又对小孙子说：“小朋友你想不想吃奶奶自己做的蛋糕啊？来这边看看。”于是销售人员将他们又引到了演示台前，把用那款新压力锅做出来的蛋糕分给阿姨品尝了一下，说：“这是用这款新电压力锅做的，不含任何色素和糖精，是纯天然的健康食品。小孩子吃了含有糖精和色素的食品，对智力和健康都是有很大影响的。自己做的话就放心了，阿姨您说对不对啊？” 这个销售人员又将做好的蛋糕分给小朋友品尝，然后对小朋友说：“好不好吃啊？你喜欢吃巧克力味的还是草莓味的啊？我们都可以自己做哦！” 小朋友很开心地说：“我喜欢吃巧克力和奶油味的蛋糕。” 那位阿姨有些怀疑电压力锅是不是真的可以烤蛋糕。于是，销售人员又立即向阿姨介绍了烤蛋糕的方法，并对她说：我们这口锅不但可以烤蛋糕，还可以做很多不同的食物，做法都非常简单方便，比如做无水蒸鸡、无水鸡翅等。小孩子最喜欢吃肯德基了，去吃一次至少要花好几十块吧，有了这个锅您就可以在家自己做了，又省时又省钱，小孙子想吃了随时都可以做。”阿姨看了看小孙子，接着就很爽快地买下了这款电压力锅。 胆大心细的销售人员从对399元的低价电压力锅的介绍跳到对将近千元的高价电压力锅的介绍，虽然看上去比较冒险，但通过对客户衣着的观察，销售人员发现该客户应该有一定的消费能力，继而又发现客户的突破口不在客户本人身上，而在客户身边的人身上。于是，销售人员将突破口锁定在阿姨的小孙子身上，进而突破购买决策者的心理防线，促成了交易。销售人员应该留心确定购买的决策者，然后找到他的“软肋”，在他的软肋上下工夫，进而达到自己的销售目标。 推销秘诀：很多时候对销售人员所介绍的产品产生兴趣的都不是购买决策人，这就需要销售人员在介绍产品的时候找到突破口击穿购买决策者的“心理防线”。 |