斯通定理：态度决定结果
时间:2023-06-27 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 斯通定理：态度决定结果 美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。 斯通于1902年出生，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多 这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢？哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？” 后来，斯通在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人开始创业，接着他向东、向南、向西扩展。到20世纪20年代末期，斯通的业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。 有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”这句话。 随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。 一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和对待这次比赛的认真态度。 许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径或仙丹，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚；他们希望有某一种特别的方法和技巧，能让他们在销售产品或服务的技巧上得到巨大的进步。 要知道，即使是最聪明的人，如果抱着这样的态度，也注定是要失败的。取得捷径的心态会把一个人带人死胡同，让他永远没有办法从事非常必要的个人发展工作。自然，这也正是某些销售人员致命的缺点。 推销秘诀：一旦你决定要从事销售行业时，就要立即打起精神，不断地勉励自己，训练自己、控制自己，只要有坚定的意志，永不回头的决心，不断地向前迈进，你就一定可以成功。 |