成交的临门一脚(2)
时间:2012-09-28 作者:胡震生 点击:次
“成交。” 啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员都握一遍手。 “恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到明天再谈一次，但是听了你们的话，我决定现在就签合同，让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展。” 大家都长出一口气，眼睛红肿的小姑娘也破涕为笑。 “你们知道，如果今天不签单，会导致什么后果么？”谢正拿起手里的资料给大家看。 “如果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10%，和Jack成交。“谢正示意大家看着自己手头的背景材料，所有人都暗自点头，庆幸自己闯过这关。 “我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失，既然已经到第七步，就差临门一脚决定着生死。这时无论如何，按着客户的手也要把合同签下来，不能给对手机会，当然理由能满足客户的需求最好。恭喜你们。” 谢正冲着俞可可点点头，心里也很佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成整个团队的功劳。 谢正给这个团队打个还不错的分数，只是在点评的时候，提到俞可可在开场时遇到突如其来的问题的时候，反应比较生硬，否则会更好。 “那如果是你，碰到类似的问题怎么办呢？”一个学员问道。 “客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题，有不同的解决办法。这种情况，没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。但是记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。如果吵架能达到目的，也不是未尝不可。”谢正说到。 “啊，你会和客户的CEO吵架么？”一个学员惊讶的问道。 “吵，总吵。吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。”谢正笑笑，让他们离开考场。 下午的考试还算顺利，老师们都给学员打了不错的分数，培训部的负责人现场宣布，这次的学员全部过关，不会有谁被淘汰，晚上全班回北京聚餐。 谢正下手的机会到了。 |