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推销大师的忠告(9)



    在与准客户谈话时,原一平的话题就像旋转的转盘一般;转个不停,直到准客户对该话题发生兴趣为止。

    原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料,他反应冷淡,莫非他又把股票卖掉了吗?原一平接着谈到未来的热门股,他眼睛发亮了。原来他卖掉股票,添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲,后来原一平知道:他正待机而动,准备在恰当的时机,卖掉房子,买进未来的热门股。

    这一场交谈,前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话,交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”,寻找出准客户的兴趣所在。

    等到原一平发现准客户趣味盎然,双眼发亮时,他就借故告辞了。

    “哎呀!我忘了一件事,真抱歉,我改天再来。”

    原一平突然离去,准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

    而他呢?既然已搔到准客户的痒处,也就为下次的访问铺好了路。

    要想使客户购买你推销的商品,首先要了解其兴趣和关心的问题,并将这些作为双方的共同话题。

    除了找到共同话题外,推销员还要善于观察,找到客户的心结,打开了客户的心结,你的推销就离成功很近了。

    连续几个月,原一平一直想向一个着名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验,这种保单应该是很好做的,教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服,他们对保险仍兴致不高。

    某天又去,只有教授夫人一个人在家,原一平就又跟她说起教育保险,她仍然没什么兴趣。

    原一平放眼在屋子里寻找,一眼看见了立柜上的照片,就挺有兴趣地走了过去,一张一张看起来。

    “噢,这位是……”

    “是我父亲,他可是位了不起的医生。”

    “医生这一行可真了不起,救死扶伤。”

    “是啊。我一直很崇拜的,可惜我丈夫是个文学教授……”

    说到这,原一平已经知道如何说服这位夫人了。就又把话题扯开,聊起了教育保险。当谈话无法进行之时,原一平就不无遗憾地对她说:“太太,我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长,看来我是错了,真遗憾!”

    好强的教授夫人,对这一“诱饵”迅速地作出反应,说:“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎,我那个儿子,一点也不像他父亲,头脑不灵光。他父亲也说,这孩子不聪明,无法当学者。”

    原一平甚表惊讶地说:“父母是父母,孩子是孩子,你们随随便便地认定孩子的将来是不对的,父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说:“您和您丈夫是想让孩子读文科吧!”

    “可不,他父亲一直想让孩子在文学上有所成就,可这孩子对文学没什么兴趣,倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢果在外公的诊所里,而且他的理工科成绩还不错。”

    “这样的话,你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说,教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩,为其作归纳分析,一时显得挺高兴的。

    之后,原一平就不断提供意见给教授夫人:如果上医学院,要很多钱……

    其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝,希望孩子能够上医学院,以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点,一下子按动了她的心动钮,不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。

    掌握主动叔,抓住潜在客户

    久负盛名的美国宝洁公司,以生产日常洗涤与清洁用品为主业,不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同,也由于世界各国之间巨大的文化差异,因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。

    首先是在日本,起初宝洁公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本,在各大医院的产房留下了免费试用的样品,还派人到居民区巡视,一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布,便免费送上纸尿裤样品。一开始此举还真灵验:其纸尿裤的市场占有率一下子从2%上升到10%,但其闯的隐患却没有被察觉,那就是日本人如果购买纸尿裤,每个婴儿每月需花费50美元。


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