推销大师的忠告(8)
时间:2023-05-07 作者:刘文清 点击:次
原一平说,除了要掌握好推销时机外,推销地点也要选择好。 在国际政治中,为了选定一个会谈场所,不知要讨论多少次。不管谁当东道主,谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。因此,最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期,北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来,中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要性。对一位推销员而言,商务谈判或推销活动的重要性,并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。可是,一有些推销员却经常忽略地点的重要性。 美国有一位人寿保险推销巨星,名叫约翰·沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事,而是全力开发客户和朋友转介的客户,并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。他在《最高行销机密》中写道: 原一平说:“他们不可能要客户到自己的办公室去。可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害,才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室,并不是要伤害他们,所以拜托大家,做事要专业一点,想想你的客户,希望从你身上得到的是什么?他们要的,只是你的‘服务’和‘诚实’。” 许多推销员认为不能叫客户上门,这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足,尤其是低估了自己对客户的影响力。其实,如果推销员不开口说话,怎么知道客户愿不愿意?让我们看一看,在自己地盘上推销,有哪些好处吧: 可以充分利用各种有利条件,尽情地布置自己的办公室,使环境有利于推销;如果对方未接受我方提议就想离开时,可以很方便地予以阻止;以逸待劳,心理上占有优势;节省时间和路费;如发生意外事件,可以直接找上司解决;可以充分准备各种资料和展示工具,迅速回答对方提出的问题,并充分展示己方的优点。 《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好: 在你的地盘上谈判,会给对方一种“人侵”的感觉,对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼,让对方舒服放松的话,那他的紧张情绪就会大大减缓,而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始! 万一客户非要在自己的地盘上商谈,那么请做好准备,时刻准备反客为主。 “星期二下午两点半,请到我的办公室来!”别瞻前顾后,先大胆地说出这样的话。毕竟,即使客户拒绝,自己也不会有什么大的损失,不是吗? 找到共同话题,掌握主动叔 原一平非常擅长找共同话题,他叭为推销通常是以商谈的方式进行,对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的,而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣,彼此的对话就会变得索然无味。 推销员为了和客户培养良好的人际关系,最好能尽早找出双方共同的话题。所以,推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。 询问是绝对少不了的,推销员在不断地发问当中,很快就可以发现客户的兴趣。例如,看到阳台上有很多盆栽,推销员可以问:“你对盆栽很感兴趣吧?今日花市正在开郁金香花展,不知道你去看过了没有?” 看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋,都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些,总之最好是无所不通。 打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些,接着再进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。 原一平为了应付不同的准客户,每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广,上至时事、文学、经济,下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理,几乎无所不包。 由于原一平涉猎的范围太广,所以不论如何努力,总是博而不精,永远赶不上任何一方面的专家。 既然永远赶不上专家,因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样,手术之前先为病人打麻醉针,而谈话只要能麻醉一下客户就行了。 |