攻城略地 （1）
时间:2023-04-01 作者:娄凌云 点击:次
| 二把手凶猛：兄弟我的10年营销破局秘笈（全文在线阅读） > 攻城略地 （1） 呼噜猫现在才理解：做奸臣易，做忠臣难，做大忠臣更难。你必须能在激烈的政治斗争中立于不败之地，才有可能真正干出一番事业来，否则连脚跟都没站稳，就被清理出局，空有一肚子想法也无法实现…… 圈套 “你知道为什么要成立特种营吗？”土狼办公室，土狼、猴子、老狼、田鸡以及呼噜猫5人围绕一个巨大的茶海而坐，不知从何时起，土狼喜欢上了喝茶，而且喜欢喝功夫茶。 特种营运作已经近两年，销量几乎以每年300%的速度递增。截至目前，仅特种营一个团队的销售就已经超越了红马甲网络的销售，成为公司当之无愧的第一销售团队。但是下一步该怎么调整？20多人的销售团队是否裁减？本市运作模式是否调整？ 问这句话的是呼噜猫：“各位，特种营的名字是我起的，在土狼总的大力支持下目前运作良好。当初之所以成立特种营，一是为了建立根据地市场；二是为了培养人才梯队；三是为了磨合打造一套新的团队模式，可快速复制……这是我当初建立这支团队时的初衷。” 土狼附和道：“嗯，不错，主要是呼噜总带队有方啊……” 田鸡由衷一笑：“这话不假，大家有目共睹。” 呼噜猫轻描淡写地说了一句“谢谢”，既承认这是不可否认的事实，也尽量显得低调：“根据地市场目前初步形成，本市KA部已经开始运作，我个人的建议：特种营必须转型！” 说完，呼噜猫望着在座的4人，继续说：“怎么转呢？第一，特种营目前拥有500多家客户，客户遍布市区，现有模式为每5人负责一个区，市区共分为4个区，这种模式适合精耕细作的市场，但市区的网络销售如果仅仅依靠我们直接到终端，人力成本太大，应该以我们为辅，寻找大零售客户作为区域代理，他们负责市区BC类店的供应……” 猴子带着疑问说：“现在这样不是很好吗？我们直接控制到终端，很好嘛，干吗还要找代理商？” “是啊，我也不明白，现在团队运作良好，业绩也不错……”土狼也有些奇怪。 呼噜猫见大家都有疑惑，解释道：“目前看起来是不错，但不能掩盖其中的问题，眼睛能看到的地方，叫做视力好；眼睛看不到的地方还能够清楚掌握，就叫做眼光；特种营的人力成本已经无法下降，同时公司拓展外埠市场也急需要人才，前天西安部分大客户聚集在公司探讨我们的发展，提了很多建议。目前为止我们没有动用市区大零售客户的网络，他们很多网络是我们无法覆盖的，比如运作餐饮市场，成本太高而且要压款，我们不如寻找专业做餐饮市场的客户，由他们进入，将风险转嫁……” “这个出发点倒是不错，意思我们也能理解，但一定得以特种营转型压缩员工为代价吗？呼噜总，你考虑好！”土狼忍不住又问，田鸡也跟着附和。 “对！不过这只是我个人的想法，究竟是否正确，需要大家探讨嘛。”呼噜猫笑着说，虽然自己感觉特种营改变比不改变要好，但是否应该在此时开始真正转型，自己的把握也不是很大。 土狼问：“那你的意见到底怎么转？我们先听听，可以提供些参考意见嘛。” 呼噜猫点了点头：“思路其实很简单，特种营一分为三，现有人员进行重新划分，8人运作传统流通市场，4人运作BC类店，4人运作餐饮市场，其中传统流通市场我们直接控制到终端，针对奶站和农贸市场等进行开发维护，BC类店和餐饮寻找代理商运作，因为都存在压款和账期风险。” 看见老狼似乎表示默认，呼噜猫马上又来了兴致：“这样一来，人员不用增加，还可以外调4人用于开发省内其他城市，今年第二季度重点开发省内市场，第三季度开始开发其他省份，但主要开发西部省份，一步一步蚕食……” 猴子插话：“呼噜总，想法听起来不错，但恐怕不好操作吧？就拿BC类店和餐饮开发来说，他们的开发和直接对终端零售客户不同，需要的利润更高，对业务员的要求也更高，可能牵扯到返点等政策，就会变得复杂，短时间可能难以上量啊……” |