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人脉掌控秘籍(7)



    首因效应——好印象来自最初的几秒钟

    人与人的交往,第一印象非常重要,尤其是在初次见面的时候。信纳法·佐宁博士在《沟通》一书中写道:“当你在社交场合遇到陌生人时,你应在最初几秒钟内把注意力集中到他的身上。很多人的际遇会因此而改变。”

    英国伦敦大学一位系主任在谈到一位讲师时说:“从她一进门,我就感到她是我所渴望的人。她身上散发着某种精神,被她那庄重的外表衬托得越发迷人。因为只有一个有高度素养、可信、正直、勤奋的人才有这样的光芒。30分钟之后,我就让她第二天来系里报到。她没有让我失望,至今她都是这里最优秀的讲师。”

    研究证明:产生第一印象的7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的事情就可能泡汤、失败。

    一个业务员的失败,80%是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,在你还没开口之前,别人就把你给否定了。

    心理学家研究发现,人们的第一印象是非常短暂的,只有几秒到几十秒之间。也就是说,在如此短暂的时间内,就决定了你在人们心目中的形象。

    在心理学中第一印象被称为“首因效应”,无论它是正确的还是错误的,大部分人都依赖于第一印象的信息,而这个第一印象的形成对于日后的决定起着非常大的作用。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎决定人们是否能够继续交往。美国勃依斯公司总裁海罗德说:“大部分人没有时间去了解你,所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好,你才有可能开始第二步,如果你留下一个不良的第一印象,很多情况下,我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人,一个糟糕的第一印象,就等于失去了潜在的合作机会,这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”

    尽管我们理直气壮地告诉别人,不要仅凭一个人的外表妄下结论。但事实是,全世界的人都在这么做,当然包括我们自己。

    可见,第一印象对于人们来说有着太大的作用,但常常被人们忽视。如果你不想失去任何成功的机会,如果你想在人际交往中如鱼得水,那么要注意第一印象的作用,并且要努力给别人留下良好的第一印象。

    破窗效应——别让小事毁了你的形象

    美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾进行了一项试验:他把两辆一模一样的汽车分别停放在两个社区,一个是帕罗阿尔托的中产阶级社区,一个是相对杂乱的布朗克斯街区。对停在布朗克斯街区的那一辆,他摘掉了车牌,并且把顶棚打开,结果不到一天就被人偷走了;而停放在帕罗阿尔托的那一辆,停了一个星期也无人问津。后来,詹巴斗用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞,结果仅仅过了几个小时车就不见了。

    以这项试验为基础,政治学家威尔逊和犯罪学家凯林提出了 “破窗定律”。他们认为:如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃,而这扇窗户又没有得到修复,人们就可能受到某些暗示性的纵容,去打烂更多的玻璃。久而久之,这些窗户就给人造成一种无序的感觉。结果,在这种公众麻木不仁的氛围中,犯罪就会滋生、蔓延。

    破窗效应揭示环境的暗示性和诱导性。任何一种不良现象的存在,都会传递一种信息,导致这种不良现象无限地扩展。这种情况在生活中经常可以见到。

    例如,在窗明几净、环境幽雅的场所,没有人会大声喧哗或吐痰;相反,环境脏乱不堪,就时常可以看见吐痰、打闹、互骂甚至随地便溺等不文明行为。在公交车站,如果大家都井然有序地排队上车,那么谁也不会不顾别人的眼光而贸然插队;相反,车辆尚未停稳,如果有几个人你推我拥,争先恐后,后来的人即使想排队上车,恐怕也没有耐心了。这就是影响力的作用。

    这个定律告诉我们,对一些小事情,如果一味纵容,就会有更多类似的事情发生。在与人交往的过程中,如果有一些细节上的做法是错误的,尽管我们已经意识到,但是没有及时地改正和做出补救,就会有更多的错误发生。

    照镜子效应——先检讨你是如何对别人


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