价值30万美金的沟通课(2)
时间:2022-08-14 作者:李维文 点击:次
要想与对方畅通无阻地进行交流，你就必须找到对方的兴趣点，找到你们的交集。从对方最关心的话题入手，总能让氛围变得友好欢快起来，也能让双方紧密地走到一起，团结协作，最终建立共同的利益。 在巴黎，有一位叫巴哈尔的犹太商人，经营着一家高级葡萄酒公司。他非常想将自己公司的葡萄酒推销给巴黎的一家大饭店。于是，他在四年的时间里，持续不断地给这个饭店的老板克莱恩打电话，还曾多次去参加克莱恩出席的社交聚会。为了能让这笔生意成交，他甚至在这个饭店里住了下来。 巴哈尔的这些做法都是白费心机，克莱恩对他的葡萄酒丝毫不感兴趣。巴哈尔经过苦苦思索之后，终于找到了症结所在。他立即改变了自己的策略，去寻找克莱恩感兴趣的东西。他发现，克莱恩对一个“法国旅馆招待者”的组织非常上心，只要这个组织有活动，不管路途多远，他都会去参加。第二天，待巴哈尔再见到克莱恩的时候，就跟他谈起这个“法国旅馆招待者”组织。谈话结束时，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。虽然在这次谈话中巴哈尔只字未提葡萄酒的事情，但几天后，那家饭店的采购经理就主动给他打了个电话，下了订单。 事后，巴哈尔感慨万分，他说：“在商业活动中，商人必须学会跟着客户的兴趣走，对于客户最热心的话题或事物一定要表现出极大的兴趣。并要巧妙地以这些兴趣作为话题的切入点，还要多多迎合客户的观点，对客户表示出足够的尊重和钦佩，这对生意的促成有着非常大的帮助。” 在谈话过程中，又该怎样找到双方共同关注的话题呢？最有效的方式，就是适当的询问和引导。用提问的方式去试探，你就能很快地找到对方的兴趣所在，再从对方的兴趣入手，慢慢地转入谈话的正题，这样，就会收获意想不到的效果。 只有找到共同的话题，才能引起共同的兴趣，才能拉近彼此的距离，进而建立共同的利益。在与人谈话时，除了要懂得投其所好，跟着对方的兴趣走，还要注意处理好这其中的一些细节。细节是成功的保证。 很多事情处理的好与坏，都需要从细节去评判，而不仅仅去看宏观策略是否正确。很多时候，那些可以打动人心的行为，并不是轰轰烈烈的事情，而是一个细微的举动，一句不经意的话语。有的人总能在无形中获得别人的信任，拉近与对方的距离，究其原因，他们都能在细节上做得比别人好。 有时候，对方最想要的不是一句信誓旦旦的承诺，也不是一句极尽华丽浮夸的夸赞，而是一句最朴实无华的问候。但是通过这句话，必须让他感受到你的真诚和良苦用心。在交谈时，你可以试着用一些能有效拉近双方距离的关键词，比如，将孤立的“我”和“你”换成“我们”。虽然艾力克从事销售工作只有半年的时间，却一直在公司稳居销售冠军的宝座。在公司的经验分享大会上，他的分享让大家受益匪浅。除了必不可少的销售技巧之外，艾力克提到了很重要的一点，他从来不跟客户说“你公司”“我公司”之类的话，而是统一说“我们公司”，这样除了能给客户一种亲切感之外，也会让客户从心理上把他当成一家人，降低对他的防备心理。 他说：“在你绞尽脑汁都找不到和客户的共鸣时，‘我们’这个词汇就是唯一能将你跟他联系到一起的工具。它能立即缩短你们之间的情感距离，给他一个暗示，让他觉得你和他是密切关联的。即使他清楚你们之间存在着利益关系，但他的潜意识却会因此受到影响。” 很多销售人员都大费周章地想跟客户套近乎，缩短与客户之间的距离，但是却很少去注意这些细节性的问题。而这种细节上的强化，往往可以让你达到事半功倍的效果。 从心理学的角度来讲，这就是一种心理共同体的构建。说“我们”，常常会让对方有一种“我们是一体”的感觉，减少了“你是你，我是我”的生疏感。当这个心理基础建立之后，当他对你放下戒备后，你再慢慢地将话题引向关键点，就不会让他反感了。 我们要想被别人接受，首先要争取到让别人愿意亲近你的机会。只有你先把别人当成一家人，创建一个心理和利益的共同体，才能拉近你们之间的距离，才会让对方慢慢的接受你，把你当成自己人。 说话跟工作一样，处处是学问，时时需留心。这个世界上，没有打不开的锁，更没有无法接近的人，关键要从自己身上找原因，看看是不是把每一个该注意的细节都做到位了。 考虑过合适的时间与地点吗？ 在沟通时，选对合适的交谈时间和地点也很重要。很多时候，你与别人交谈时选取的时间和场合，会直接影响着你们的交谈顺畅与否。 要想选取一个合适的交谈时间和地点，你就必须先“钻进别人的眼球里，看他怎样看世界”，必须先透彻地了解对方的想法，参悟对方的喜好，并且站在对方的立场上考虑问题。谁都喜欢以自我为中心，但你如果能够暂时地放下自己，多考虑对方的感受，多听取他人的意见，就能让你在人际关系上左右逢源。只有满足了他人的愿望，才能让你自己的心愿得到进一步的满足。由对方来选择交谈的时间和地点，这不仅仅是尊重对方的表现，而是你在全方位为你们之间的交流做设计和努力。给他营造一个最舒适的氛围，让他的身心获得最大限度的愉悦，才有可能让他最大限度地满足你的需求。 也就是说，在任何一个环节上，你都要设身处地地为对方设想。聪明的沟通者往往把别人的感受看得比自己的更重要，即使在说服他人的时候，也会设身处地地为对方设想，替对方考虑，站在对方的立场上来分析问题。若想劝说一个人去做某件事，在劝说别人之前，最好先问问自己：“怎样做才能使对方愿意去做这件事呢？”“我若是处在他的情况下，会有什么样的反应，有什么样的想法？” 一提起销售员，很多人的第一反应就是，他们好能言善辩啊，简直太会说话了。但是通用电气公司在总结销售人员交易失败的原因时，却发现最大的问题就在于推销员的喋喋不休。客户的时间有限，他们的消费目的也很明确，若一个销售人员自顾自地说了很长的时间，却没有讲出对方想了解的信息，就会让客户失去耐心。而且说太多的话，也会无意间将自己产品的缺点暴露出来，这样就很难成交。 |