说服别人的三大步骤

 

　　攻克坚固的堡垒需要有全盘的计划和具体的方略，说服他人也是一样，要有通盘的考虑和具体的说服方案。

 

　　想要说服他人，不仅需要耐心，还需要有一定的方法和步骤，虽然它并不是必需却也是十分必要的。

 

　　想要让对方同意你的意见，第一步就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。

 

　　曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

 

　　事实上，大多数人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来要说话的立场改变成要听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

 

 

 

　　不妨先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法坚持不舍的态度时，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

 

　　“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更顽固地坚持己见，排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。

 

　　某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：

 

　　“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”

 

　　结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：

 

　　“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

 

　　过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：

 

　　“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

 

　　这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：

 

　　“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”

 

　　于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

 

　　这种说服技巧，确实对推销大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，只不过是时间长短的问题了。

 

　　善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。

 

　　一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？

 

　　至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。

 

　　让对方充分了解说服的内容。有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副拒不合作的样子；或者眼光短浅，不听我们说的也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意，这是说服此种人要先解决的问题。

 

　　对不能完全了解我们说服内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你前往说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：

 

　　“讲也是白讲！”

 

　　“讲也讲不通！浪费唇舌。”