明明白白“他”的心

 

　　真心话要说清。

 

　　要求我们社交时要善于表达自我，以诚待人，若讲不清，明明是好心都会被人当作歹心。

 

　　谎言要讲得真。

 

　　是说我们很多时候不得不说假话，但那种美丽的谎言一定要讲得真，否则就达不到“谎言”的效果。

 

　　话中有真心，如何躲避都无济于事，真心话儿要讲清，才能让人明白你意欲何为，才好对症下药。

 

　　想得到别人的真心话，就必须先把自己的真心话告诉人家，以真心去换真心，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只有用心去发现他的兴趣所在，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，为他寻找一个合适的理由。也就是说，想让人家上房，先给人家准备好梯子。唯有这样，我们才有以某种方式去影响、打动他的希望，使谈话朝着我们期望的方向发展。

 

　　美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国着名的房地产经纪人乔治·戴尔，对他说：“乔治，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”

 

　　乔治·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是搞预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。不料有一次，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。

 

　　不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

 

　　当卡里第二次请乔治去商讨买房之事时，乔治却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

 

　　卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但乔治·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里的意见，而是那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。

 

　　乔治听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话；他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。

 

　　由于乔治一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

 

　　乔治曾对人讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’我等了一会儿，又问，‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。

 

　　“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的，成长的；这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。

 

　　并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。

 

　　原来乔治·戴尔已经集中全部精力考察过卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。

 

　　乔治·戴尔的成功，完全是因为他用心去体会别人的真实想法的成功。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这座老房子，仍旧想在这儿住下去。

 

　　卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满“自信心”，这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的理由。

 

　　卡里想搬出这所房子的理由，也同样是很明显的，他感觉到他不能将他的本心告诉给他的职员，使之成为部下的笑谈。不仅如此，他又实在害怕他的职员们的反对。

 

　　乔治·戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并使用将心比心、细微体贴的办法解决这个矛盾。