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明明白白“他”的心

时间:2022-07-03   作者:吕叔春   点击:

说话滴水不漏的九大隐规则(全文在线阅读)  > 1.明明白白“他”的心
 
  真心话要说清。
 
  要求我们社交时要善于表达自我,以诚待人,若讲不清,明明是好心都会被人当作歹心。
 
  谎言要讲得真。
 
  是说我们很多时候不得不说假话,但那种美丽的谎言一定要讲得真,否则就达不到“谎言”的效果。
 
  话中有真心,如何躲避都无济于事,真心话儿要讲清,才能让人明白你意欲何为,才好对症下药。
 
  想得到别人的真心话,就必须先把自己的真心话告诉人家,以真心去换真心,必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的,就只有用心去发现他的兴趣所在,利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑,为他寻找一个合适的理由。也就是说,想让人家上房,先给人家准备好梯子。唯有这样,我们才有以某种方式去影响、打动他的希望,使谈话朝着我们期望的方向发展。
 
  美国钢铁公司总经理卡里,有一次请来美国着名的房地产经纪人乔治·戴尔,对他说:“乔治,我们钢铁公司的房子是租别人的,我想还是自己有座房子才行。”此时,从卡里的办公室窗户望出去,只见江中船来舶往,码头密集,这是多么繁华热闹的景致呀!卡里接着又说:“我想买的房子,也必须能看到这样的景色,或是能够眺望港湾的,请你去替我物色一所相当的吧。”
 
  乔治·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸,又是搞预算,但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。不料有一次,他仅凭着两句话和5分钟的沉默,就卖了一座房子给卡里。
 
  不用说,在许多“相当的”房子中间,第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房,因为卡里所喜爱眺望的景色,除了这所房子以外,再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子,并且据他说,有些同事也竭力想买那座房子。
 
  当卡里第二次请乔治去商讨买房之事时,乔治却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房,同时还指出,隔邻那座房子中所能眺望到的景色,不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了,而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
 
  卡里立刻对此建议表示反对,并竭力加以辩解,表示他对这所旧房子绝对无意。但乔治·戴尔并不申辩,他只是认真地倾听着,脑子中飞快地在思考着,究竟卡里的意思是想要怎样呢?卡里始终坚决地反对买那所旧房子,这正如一个律师在论证自己的辩护,然而他对那所房子的木料,建筑结构所下的批评,以及他反对的理由,都是些琐碎的地方,显然可以看出,这并不是卡里的意见,而是那些主张买隔邻那幢新房子的职员的意见。
 
  乔治听着听着,心里也明白了八九分,知道卡里说的并不是真心话;他心里实在想买的,却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
 
  由于乔治一言不发地静静坐在那里听,没有反驳他,卡里也就停下来不讲了。于是,他们俩都沉寂地坐着,向窗外望去,看着卡里非常喜欢的景色。
 
  乔治曾对人讲述他运用的策略:“这时候,我连眼皮都不眨一下,非常沉静地说:‘先生,您初来纽约的时候,你的办公室在哪里?’他沉默了一会儿才说:‘什么意思?就在这所房子里。’我等了一会儿,又问,‘钢铁公司在哪里成立的?’他又沉默了一会儿才答道:‘也是这里,就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢,我也不再说什么。就这样过了5分钟,简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着,大家眺望着窗外。
 
  “终于,他以半带兴奋的腔调对我说:‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子,然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都在这里诞生的,成长的;这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀!’于是,在半小时之内,这件事就完全办妥了。
 
  并没有利用欺骗或华而不实的推销术,也不炫耀许多精美的图表,这位经纪人居然就这样完成了他的工作。
 
  原来乔治·戴尔已经集中全部精力考察过卡里心中的想法,并根据考察的结果,很巧妙地刺激了卡里的隐衷,使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人,以微小的星火,触发熊熊的烈焰。
 
  乔治·戴尔的成功,完全是因为他用心去体会别人的真实想法的成功。他感觉到在卡里心中,潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪:一种矛盾的心理。那就是,卡里一方面受其职员的影响,想搬出这座老房子;而另一方面,他又非常依恋这座老房子,仍旧想在这儿住下去。
 
  卡里想在这所旧房子里住下去的理由,虽然他自己并不很清楚,但在局外人看来,却看得出,这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子,已经成为他生活的一部分,它能使他回忆起早年的创业和成功,因而充满“自信心”,这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的理由。
 
  卡里想搬出这所房子的理由,也同样是很明显的,他感觉到他不能将他的本心告诉给他的职员,使之成为部下的笑谈。不仅如此,他又实在害怕他的职员们的反对。
 
  乔治·戴尔之所以能做成这桩生意,就在于他能研究出卡里的心思,并使用将心比心、细微体贴的办法解决这个矛盾。


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