从他们的脚下开始

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　　中世纪伟大的哲学家托马斯·阿奎纳斯是教育和信念大师。他教导人们说，如果想让别人认同你的观点，你就应该走到那人所在的地方，握住他的手(精神交谈)，然后引导他。阿奎纳斯的意思是，你不能隔着房间对他大吼大叫，也不能叫他"蠢货"，还不能命令他到你的面前。你从他所在的地方开始，从他的观点开始。谁必须具有灵活性？你！这种灵活性在你迈步的一刻体现出来。这个原则，不论在领导、教育还是谈判中，都同样适用。

　　在他那本颇有见地的《在哈佛商学院不教你什么》一书中，马克·麦克考蔓阐述了如何"讨价还价"以达到双赢的目的。

　　我发现事先试着弄清楚对方的底牌非常有帮助，对方在什么价位会同意成交，而且还感觉到有所收获。这与"他能做出多大让步？"有很大区别......你可以一次又一次把别人逼到墙角，然后还能达成协议；但是，他的憎恨会以无数的方式折磨着你，挥之不去。

　　你的目标应该是通过谈判而没有不良的感觉。这恰恰需要灵活性。

　　下面一个例子说明父亲如何运用这个策略对付儿子。晚上九点钟左右，父亲告诉四岁的男孩："我希望你在上床睡觉之前，收拾好你的玩具。"但是，没有任何作用。

　　"我累了。"孩子回答说。

　　父亲没有象独裁者一样，而是坐在地板上，把儿子扶坐在自己的膝盖上。父亲说："矮胖仔，坐墙根，矮胖仔摔个大屁墩。"然后，儿子倒下来。

　　"再来一次，爸爸。"

　　他们一遍又一遍地做着。

　　父亲想停下来时，小男孩说："最后一次。"

　　"那你先把玩具收拾好吧。"

　　毫不犹豫，那还在九十秒钟内全部完成。而在平时，这项工作可能要花一小时。

　　当他跳到父亲的腿上时，父亲说："我刚才还以为你太累了，不能收拾玩具了呢。"

　　"刚才是，"儿子回答，"可我就是想玩这个游戏。"