思路要时时创新(13)
时间:2023-05-01 作者:刘文清 点击:次
美国着名的推销大王吉诺·鲍洛奇，他对顾客的消费心理琢磨得十分透彻，并且极为善于运用价格策略来达到攻心的目的，人们都称他为商界怪才。例如，许多传统的商人在商品的定价上都习惯于定位为“在整数上差一点”，像0、99元，0、44元等等。将价格定在0、99元比定价1元少不了多少，在顾客的感觉上却是几毛钱与1元钱的距离，这是一种非常古典的定价方法，市场上的定价几乎都遵循着这个原则。而20世纪50年代，重庆公司的杂碎罐头上市时，按照产品成本和商业界惯例，每听的价格不超过0、5元。负责销售的经理建议价格定在0、47元到0、49元之间，这个建议得到了大多数人的赞同。但是，吉诺却反对这样做。他认为这样的定价方式太传统了，没有一点现代色彩，不利于从价格上“攻心”。他建议定价为0、59元。 他说：“0、49元的价格被用得太滥了，没有新鲜感，顾客对此早已厌倦。甚至将它视为一种欺骗行为。在一般人的心目中，0、5元以下的产品是低级品，0、5元以上的才是高级品，一般家庭都尽量避免购买0、5元以下的廉价货，以免被人笑话。将价格定为0、5元以上但又不太贵，才有利于吸引顾客。” 为了更有利于打攻心战，吉诺建议公司在促销活动中打出“让一分利给顾客”的宣传口号，仿佛该产品应该定价为0、6元，是因为要让利一分才定价为0、59元的，而市场销售的结果表明，吉诺的做法抓住了消费者的心理。 他的攻心策略为公司带来了丰厚的利润。 但是，如果我们仅仅从消费者“趋利”的心理作为切入点来实行“攻心”策略，是远远不够的，因为很多时候，对利益的追求在感情的面前会略显薄弱。人毕竟是有感情的动物，如果说“攻心”是商战的上策，那么“攻感情”则又是“攻心”的最高境界。 LG巧克力手机感性营销策略，淋漓尽致地体现了“攻心”、“攻感情”的威力。 LG巧克力手机用一篇“活在chocolate里的爱情”，征服了无数醉心于爱情的“巧克力一代”。因为“巧克力一代”以女性为主，对于一个新产品，她们更相信自己体验的感受和内心深处的感觉，而LG巧克力手机刚好迎合了她们的购买偏好，以情感激发他们对巧克力手机的好感，这比单纯鼓吹产品功能强大的枯燥说辞，效果显然要好得多。 LG巧克力手机就是用若即若离的爱情作为它“攻心”的工具，努力让自己站在“巧克力一代”的立场说话，用她们喜闻乐见的语言、行为、偏好、沟通方式、代言人，争取到了“巧克力一代”的目标消费人群对自己的品牌认同。 可见，无论我们是面对历史上真刀实枪的兵战，还是摸爬滚打于变幻莫测的现代商战中，要想立足于瞬息万变的当今社会，成为一个胜利者，最关键的是从心理上战胜对手。只有从心灵打开一个突破口，才能让对方心甘情愿地认同自己的权威，钦佩自己的智慧，承认自己的成功，这些才是真正的胜利，而得到这个胜利的手段，就是从心灵打开缺口。 不妨走一下旁边的路 有时候，不妨做一只立于鸡群的鹤，走一下路边的“路”，跨过“从众”的矮墙，就能成就一个卓越的人生。 一个村里的很多青年都从山上背石头卖给建筑商人，而一个青年却在他们的必经之路上摆摊为他们免费提供开水，条件是从他们背的石头里挑出比较特别的一块。背石头的人都认为这样的交换对他们没有什么损失，于是欣然接受。而这个年轻人把他搜集到的奇形怪状的石头卖给花鸟商人作盆景，一块石头所卖的价钱是一筐石头的数十倍。 后来，村里的青年都改种果树，每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来了八方客商，村民把堆积如山的梨子成筐成筐地运往山外，然后远销各地。就在其他人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，这个曾卖过石头的青年卖掉果树，开始种柳树，因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。 凭借着和周围人不同的选择道路，这个青年成为村庄里第一个骑摩托的人，第一个买汽车的人，第一个拥有无数财富的人。 鲁迅曾经说过：这个世界上本没有路，走的人多了，便成了路。而在现实生活中，众人走的路的旁边也是路，而且是到达终点的捷径。 |