慧眼识“清”人，抓住你的顾客(6)
时间:2022-12-13 作者:武敬敏 点击:次
在寻找准客户之前，我们一定要了解一下人与人之间的差异。准客户之间的差异表现在以下几个方面： 第一，男性客户与女性客户之间的差异。 对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。 男女的关注点是不一样的，也就是说性别差异导致了在购物关注点上的差异。举个例子：曾经有一个汽车生产商设计了“动力性能”、“绿色环保”、“低噪音”等8个购车关注点，要求被访者选出最关注的三项，并对这三项排序。最后他们发现：相对于男性来说，女性将“安全性”提到了第一的高度，而在男性的关注点中，“动力性能”以拉开“安全性”较大的差距而居第一。 类似的，如果一男一女去购房，他们之间的差异性也会显现出来。女性更关注影响生活的细节，比如社区规划、园林环境、户型、生活配套和教育配套等。这些关系到日常生活品质的细节问题，女性选择的比例均超过50％。另外，女性客户还比较关注楼盘的品牌形象。而男性则把主要关注点放在开发商实力、信誉这样的问题上。 第二，年轻客户、中年客户、老年客户之间的差异。 对年轻客户，宜采用煽动、激将的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。 第三，职业的差异。 不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。下面是一些常见的例子： （1）工人、农民购买特征。喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。 （2）知识分子的购买特征。喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品。 （3）文艺界人士购买特征。喜欢造型优美、新颖，有现代艺术美感的商品。 （4）学生的购买特征。购买多集中于文化用品、贺卡、纪念品、生日礼物等。 第四，地域的差异。 鲁迅先生说过：“北人憨厚，南人精明。”这句话精辟地概括了我们国家南北方人性格的不同。比如说一说到山东人，人们马上就会联想到他们既传统，又豪爽，还不失精明。而一提起江浙一带的人，人们都了解他们的生活温婉闲适，非常细致。由此可见，人的性格具有很强的地域性特征。 所以，对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。 第五，性格的差异。 若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消，等等。 第六，文化程度的差异。 一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。 在这个世界上千人千面，通过了解了人们的这些差异后，我们发现都有他的优势和劣势。我们可以有的放矢，投其所好，发现潜在的准客户。 作为推销员我们必须明白这样一个道理：任何的销售者在推销产品服务的过程中，要意识到产品或服务的直接购买者是“人”，就像一句广告词所说的“以人为本”，我们需要围绕人去做文章。所以，作为营销员，在开始销售前应当首先问自己：“客户属于什么样的人？我应该用何种方式去应对他？”作为营销人员，通过了解客户的差异，掌握了客户的特征，便掌握了销售的主动性。 优秀的销售者在销售中，要首先了解客户的特征，了解他的待人接物的处世风格，甚至一些客户的细节都会牢牢记在心里，这就为我们寻找准客户打下良好的基础。 记住，我们要因为而已，尽量找到客户的“性格地图”，我们就可以按图索骥，成功找到我们的准客户了。 【人脉积累箴言】 销售工作本身就需要因人制宜，灵活应变，只有因人而异激发他的购买欲，满足客户的需求才能促成交易。所以，了解客户的类型至关重要，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。一般情况下客户可以分为以下几种类型：从容不迫型、不爱讲话、犹豫不决、冷漠傲慢型等，我们要具体情况具体对待。 |