好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(5)
时间:2022-12-12 作者:武敬敏 点击:次
第二,介绍产品的时候要详细,要有耐心。不能一蹴而就,草草了事,这样达不到传递有效信息的作用。 第三,介绍产品的时候,要跟加上简单的示范来帮助顾客理解你的介绍。 情趣上诱导,让对方一点点上钩 销售员在跟客户打交道的时候,特别是陌生人,对方能不能接受你的介绍,能不能成为你的客户,关键是什么? 关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题,就决定了他对你所销售的产品感不感兴趣。那么,心理学家告诉我们,人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A,他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事;反之,他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。 所以,销售员在拉拢客户时,应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉会得到自己感兴趣的利益。很显然,人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报,就会乐于对什么事情投入感情,投入精力,甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。 利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦,深信不疑,大有希望,只有利用情趣或利益把对方吸引住时,对方才肯为你的事情付出代价,用这种方法才能打动别人。 曾有这么一则寓言: 有位车夫拉着车上桥,桥很陡,走到半路实在拉不动了。他急中生智,用力顶着车把,放声唱起歌来。他这一唱,前面的人停下来看他,后面的人想看看发生了什么事。快走着追上他,而车夫则乘机央求大家帮着推车,大家一齐用力,车就推上了桥。 车夫了解人们好奇围观的心理,所以他不靠蛮力一个人拼死拉车,而是靠在车把上唱歌,如果他没有办法召集人来推车,就算他用尽力气也不能把车拉上桥。 这位车夫的求人策略堪称高超过人,无与伦比。本来是求人帮忙,结果却成了别人自觉自愿的行为,求人求得不露声色,浑然无迹。 不要以为这只不过是一个寓言,说说而已,在销售中行不通,现实中还真有这样的事情。 这就告诉我们在打动客户时,有时“央求不如婉求,劝导不如诱导”,要想诱导,首先就要引起别人的兴趣,让对方带着一份兴趣来成为你的客户。 另外,利用这种方法让其达到最终目的,还应懂得一个诀窍:要学会循序渐进。向人有所请托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,一定会遭受对方断然拒绝。 可见,学会循序渐进,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,是我们找到客户的一个很重要的原则。 【人脉积累箴言】 情趣诱导能让一个人全心全意为你办事,同样情趣诱导也会让一个陌生人成为你的客户,因为他对你感兴趣,在感兴趣的时候就能听你讲述更多的信息,从而可以进一步的说服。 反复催问,不给对方拖延时机 在对外公关中,求人办事的销售员,总是想尽快解决问题,可实际上,事事往往难以如愿。显然,被动等待是不行的,还须一次又一次地向对方催问。 因此,要求销售员说话办事要有良好的心理素质,要做到遇硬不怕,逢险不惊,要学会控制自己的感情,喜怒不形于色才行。 有这么一位销售员,去找别人办事,拿出烟来递给对方,对方拒绝了,他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的,这样的心态什么事也办不成。俗话说,张口三分利,不给也够本,见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下,不得不低头,想当乞丐又不想张口,有谁会愿意主动地把好处让给你?要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说,要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说,对方不要你的烟,可能是因为怕你找他去办事,所以才拒绝的。但话说回来,你应该这样想才对,对方不要你的烟,并不等于你不找他去办事,尽管他用这种办法给了你求他的念头降了温,但俗话说,让到是礼,你同他一直是处在同一个高度上讲话。如果你决定求人,对方一时不能合作,你不妨一而再,再而三,反复申请,反复渲染,反复强调,那么就一定会精诚所至,金石为开的。 |