好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(3)
时间:2022-12-12 作者:武敬敏 点击:次
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这件事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能委屈了孩子。” 就是这样一个未成年孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺激了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。 因此，推销员在推销过程中，最好的表述方式就是提问，而且提问必须是有分量的问题。同时也要注意，你问的必须是客户能够回答上来的问题。提问的方式不外乎以下几种： 第一，限定型提问。 在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。 人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如，与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？ ”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。 第二，单刀直入法提问。 这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面： 门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？ 第三，连续肯定法提问。 这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的×产品。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。 运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。 第四，诱发好奇心法提问。 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时 也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。 【人脉积累箴言】 销售员在向顾客提问问题时，要记住“四要”、“四不要”。 一要事前草拟问题，不要提刺激对方的问题。 二要集思广议，发现好问题，不要随意提问。 三要有勇气发现哪些很笨的问题，不要问卖弄自己小聪明的问题。 |