做中国式的人情买卖
时间:2022-12-11 作者:武敬敏 点击:次
| 让业绩倍增的销售人脉（全文在线阅读） > 做中国式的人情买卖 情亦有价，把人情作为你获胜的筹码 人都是一种情感型动物，人与人之间都需要一种情感的维护。重人情的人，才懂得去播种人情，也才能在关键时刻把人情作为我们获胜的筹码。 一个小渔村，由于地处偏僻，沿途人少，所以通往外界的公交只有两辆——101和102。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，往往是一家老小一起进城。 101号的女主人为人很精明，她很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。” 而102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船民们也理解，几个人就掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。 不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。因为搭她车的人少，真应验了她之前的那句话：马上就干不下去了。 故事中，101号的女主人是把人情作为她获胜的筹码，利用感情投资在这场竞争中笑到最后。作为一个优秀的销售员，也要懂得做人情生意。感情投资可能是投入产出比最高的一种策略，这一点三国时期的刘备是我们学习的楷模！ 三国时期的刘备，就非常注重对朋友的感情投资。当刘备还在私塾读书时，就非常讲义气，经常帮助同学。即使后来大家分开了，刘备还与同学常保持联系。其中有一个叫石全的朋友，为人真诚，但家中很贫苦。刘备不嫌石全家贫，常邀石全到自己家做客，谈论天下大势。 后来，刘备与群雄争夺天下时，在一次战役中，兵败受到敌人的追杀，就是石全冒着生命危险将刘备藏了起来，救了刘备一命。 刘备幸免于难，靠的不是运气，而是懂得把人情作为自己的筹码。当然，感情投资是一种长远的投资，所以不必急于收获这种投资所得的产出，作为优秀的销售员你所要做的就是不断投资和耐心等待。终有一天，你会得到数倍的回报。很多取得卓越成绩的销售员，就是利用中国式的人情拿到了订单，提升了销售业绩。 【人脉积累箴言】 客户需要的不仅仅是你的产品和服务，还有你的尊重和友谊，产品是许多人提供的，但是友谊和尊重并不是如此，因此，有人情味的销售员才能赢得顾客的欢迎和好评。 交人交心，人情投资要果断 一个人可以有好几种投资，对于理财的投资，是买股票；对于人缘的投资，是买忠心。买股票所得的资产有限，买忠心所得的资产无限。“纣有人亿万，为亿万心，武王有臣十人，唯一心。”纣之所以败亡，武王之所以兴周，就在于没有这份无形资产。 真正头脑灵活的销售员，是在自己能力范围之内尽量“给予”的。而受到此种看似不求回报的好意的人，只要稍微有心，绝不会毫无回礼的，他会在能力所及的情形下与你合作。透过此种交流，彼此关系自能愈来愈亲密，愈来愈有力，终至成为对你销售事业很有帮助的人。 在日常生活中遇到意想不到的人或好意，往往带给人意外之喜。这种情形下，心中常常只有感动二字。所以，为了要让对方脑海中为自己留下深刻的印象，一些意想不到的行动是很具效果的。 美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，没有人，包括许多知名大导演认为他会成为明星。但是，有一回寇克搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，寇克被邀请到制片厂报到。原来，这位女士是位知名制片人。 人脉是创造机遇的一种最有效成本，哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具：首先是对全局的综合分析判断能力；其次是哈佛强大的、遍布全球的、4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。哈佛校友影响之大，实非言语能形容，全校有一种超越科学界限的特殊集体精神。哈佛商学院建院92年来，有超过6万名校友，这些校友多半已是各行业的精英，在团结精神凝聚下，织成了一张强固的人脉网络。对于后者，几位在中国创业的哈佛MBA体会最深。他们在没有其他背景的情况下，靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖，因为在华尔街，在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就是找到了信任。 |