如何在所有人之前撬走客户

　　迈克是医学院的学生，假期他勤工俭学卖报纸。美国大学生以打工为豪，即使家里有钱，也不愿意拿家里的钱。会计学老师问学生：“你们暑假都打工了吧？先计算一下自己的收入，每个同学把暑假的收入算出来，告诉我。”

 

　　于是，大家开始算，有人说820美元，有人喊910美元，还有人喊7680美元。老师说：“谁说的7680美元？”迈克站了起来。

 

　　老师说：“既然这个家伙赚得比我们都多，咱们就听听他是怎么做到的。”迈克说：“我和几位同学卖《基督教箴言报》，不是卖当天的报纸，而是让客户订阅全年的报纸。我们每人有一个电话号码本。我叫迈克·戴尔，以字母‘D’开头的名字的电话都由我打。打电话时要说，这里是《基督教箴言报》，这个报纸有三个重要特点：第一，新闻及时；第二，观点犀利；第三，生活中的常识面面俱到。我们现在有优惠活动，订全年报纸可以打六折。您可以把信用卡号给我们，下个月开始报纸将送到您家里。”

 

　　打了四天电话以后，迈克发现，每天打一百多个电话，四天也就签了五个客户，提成才几十美元。他发现一个规律，这五个客户都没等他介绍完报纸特点就答应订阅，而其他的电话，他把打折信息都说完了，对方也没订。

 

　　别的销售人员还在继续打电话，勤奋地从160个到240个，从240个到300个，迈克却去拜访五个答应订阅的客户。他问：“我特别好奇，我刚说完《基督教箴言报》征求全年订户，您就订了，您为什么订我们的报纸？”客户说：“《基督教箴言报》新闻报道及时，而且观点与众不同， 还刊登了一些生活小常识，很有用。”迈克想：“这不是我要说的吗？”他等于什么都没问着。

 

　　他又去第二个客户家问，还是什么都没问到。但是，他没有气馁。

 

　　迈克拜访第三个客户时，决定不问了，先看一看。他发现第三个客户的信箱是空的。第一天他没等到客户，第二天依然没等到客户，第三天《基督教箴言报》送到了。迈克问客户：“您家除了订我们的报纸，就没有其他杂志、报纸了吗？”客户说他刚搬到这里。

 

　　迈克又去拜访第四个客户，他直接问第四个客户：“您搬到这里多久了？”客户说还不到一个月。迈克到第五个客户家一问，那个客户搬来也才两个星期。

 

　　他找到了答案，不再打电话。他去了搬家公司，找到过去三个月里搬过家的客户名单，直接到那些人家里去拜访，没想到订报率高达71%。

 

　　同样干活，他靠的是思考，而其他同学仅靠打电话，赚的钱当然不一样。

 

　　第二个暑假来了，其他同学也知道要去找搬家公司了，可他们去的时候，搬家公司说，名单已经被别人拿走。他们不知道迈克又去了哪里。

 

　　迈克当时还追问了一个问题：他们为什么要搬家？得到的答案是，他们毕业了，得自己住，还有的答案是他们要结婚了。于是，迈克找到大学毕业生名单和婚姻登记名单。他永远走在别人前面。