15秒打动对方 > 第11节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”
我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是“激发对手聆听的欲望”
在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。但是，由于生活中的每个个体都具有个性，各自的情况也或多或少存在差异，我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保守固执；有人口若悬河，有人性格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺激，总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。
对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。
正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。
真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的欲望”。
这并不是一件困难的工作。
你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？
答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样，这些也是你的谈判对手最关心的。
我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一些交流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”
如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意见的欲望。
也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。
下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。”
他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同，一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。”
在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划，没有再提出一点儿异议。
这完全要归功于“干劲”这个关键词。
我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。
为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对话的立足点。
如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也不可能把你当回事（根本没这个道理）。
即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。
我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。”
乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输（Lose-Lose）”模式，对任何一方都没有好处。
你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。
“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。
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