销售自己

　　如今有很多销售是服务类型的销售，他不是直接把商品卖给你，而是在销售自己的一种能力，比如导游。

 

　　有一年去日本，我们跟当地导游说，六个人的小团，走最高端的路线，不怕花钱。我们说了个数，导游回去算了好几天，回话说，你们说的那个数花不掉。那怎么办呢？他说，要么增加日子，要么减钱，我们顿时对这位导游十分信任。到了日本，我们去最好的传统餐厅吃饭，贵是有道理的。餐具一上来，我就愣了。餐具大多是雍正、乾隆年间的——全是老的。

 

　　我们在日本大小吃了有十多顿饭，每次从餐厅出来，导游准在左边门口站着。后来我发现，我们去餐厅吃饭，导游迅速扒拉两口，完了就在那里等着。我们出来有时候快，有时候慢，有时候一顿饭要吃两三个钟头，导游也不离开。这就是专业素质。做导游的，说起来就是销售，销售自己。将来如果再旅游，我一定还请他。可是，后来再没有机会去，但我给他介绍了很多客户。

 

　　对销售来说，餐厅是一个很难发挥的地方。来吃饭的人都是大爷。人的素质在餐厅最能体现出来——服務员体现餐厅的素质，来吃饭的客人体现自己的素质。

 

　　多年前，有一次我去吃饭，上了条鱼，我夹一筷子送进嘴里，鱼太咸。我就喊服务员，告诉她，鱼咸了——也没别的意思，咸了我们就少吃两口。那个服务员可能怕我们退菜，偏说不咸。我就有点急，我都五十多岁的人了，难道连咸淡都吃不出来吗？

 

　　餐厅好坏有一个标准，就是你能否退菜。比如你说这菜不好，她不问你为什么不好就同意退掉;你说这菜咸了，她问您是想重来一盘还是退掉——这就是会销售的餐厅。把这菜扔掉的话，成本微乎其微，而一旦跟客人发生冲突，就得不偿失。

 

　　过去的老先生对小事特别计较，朱家溍先生写过他去餐馆的故事。老先生喜欢吃传统菜，有一道北京菜叫糟熘鱼片，白白的，有一种糟味。有一天他点了一盘糟熘鱼片，一吃，叫服务员，说：“您这鱼片里没糟。”服务员说：“你有什么证据证明它里头没糟？”老头一下就愣了，说：“我确实没有证据证明里头没糟，但我这嘴巴证明它里头没糟，它没这味儿。”好的餐厅会销售自己，不在细节上跟客人掰扯。