养生讲座“十面埋伏”

 

　　一个男人大力推开门，将保健品狠狠地摔在桌上。

 

　　“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我的鼻子。

 

　　我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000多元。

 

　　“养生馆”的同事见多了这种场景，并没有和男人发生肢体冲突，频频道歉送他出门。

 

　　这件事也不会对“养生馆”造成影响。这天还有“养生专家”来做讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。

 

　　给老人“带来健康和陪伴”

 

　　2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学招聘，面试官并没有告诉我，这是做保健品销售。与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训类似洗脑，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。

 

　　培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。

 

　　不断有公司“前辈”讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁，工作不过四五年。

 

　　一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，“我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？”

 

　　这句话一下激起了我们的斗志，也让我对未来充满期待。

 

　　培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6年多的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品超过5年的老人，有每年花费数万元购买保健品的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。

 

　　那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解。当别人问起他们保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。

 

　　我被公司洗了一遍脑，又被这些老人洗了一遍脑。起初，我对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。

 

　　四五个人“研究”一位老人

 

　　2015年春节后，我和几位同事被派到浙江某地“拓荒”，要建立一家新的“养生馆”。

 

　　“养生馆”设在一个旧小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店里测血压，用很和善的语气和老人交谈，老人一般是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。

 

　　我们一般不叫他们爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻。

 

　　保健品不能说是保健品，而要说成“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易放下戒备心。

 

　　聊天主要是为了“筛选客户”。一盒保健品价格高达数千元甚至数万元，老人有没有钱、有多少钱、是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品、买得起哪个价位的保健品。

 

　　为了研究顾客，我们每天晚上6点就会闭馆，并召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一位老人，专门针对老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制订第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步聊天的主題，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人做出不同情况的回应后，又该如何应答。

 

　　“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。

 

　　“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，让老人产生代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究成果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的黏稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病。最后，他以退为进地说：“如果有条件，可以尝试着吃一点。”专家不会直接劝老人买。

 

　　这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法。不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究成果。

 

　　“养生专家”结束授课时，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。

 

　　为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在老人面前，劝他们签字。软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。

 

　　签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送到老人家中，直接把包装拆开，要老人数货、验货，并劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至还会陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

 

　　所谓“优惠”是双簧表演