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养生讲座“十面埋伏”(2)

 
  我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买。
 
  倪阿姨说:“小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多元,你这保健品动不动就成千上万块,我根本买不起啊!”
 
  我说:“没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲解产品,您来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。”
 
  “小K你每月工资多少啊?”
 
  “我们每个月底薪是1800元,还会有些提成。”
 
  “那是不是我买了你的产品,你就会有提成?”
 
  “是有的,一大盒保健品一般提成是200块。”
 
  倪阿姨最后说:“小伙子出来工作真是不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听……”
 
  其实我的底薪是2500元,提成也不止200元,而是8%,那么说只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。
 
  后来在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨向“养生专家”问诊。当时房间里只有我们三个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。
 
  我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨的身体是否有好处。“养生专家”在肯定地回答后,我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下,他最终松了口,答应把“价值”8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地低声对倪阿姨说:“大姐,这个优惠名额真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人。”
 
  其实在问诊的前一天,我就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的“双簧”。所谓的“优惠”,也只是我们演戏用的道具。
 
  倪阿姨后来还买了价值1.2万元的保健品。在一个半月的时间里,我拿到了1600多元提成。
 
  越肯掏钱的老人享受的服务越好
 
  当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在这个老人身边,陪他买菜、帮他做饭。老人在家很孤独,我天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天,老人就会把我当成親孙子般对待。老人家中断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员;病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。
 
  我们组织过120元的杭州三日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中,销售员白天陪老人划船、唱歌,爬山时帮老人背包,晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80%以上的老人会买保健品。
 
  有位老人说:“买产品不是真的觉得产品好,而是你对我好,我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。”
 
  但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有钱、越肯掏钱的老人,享受的服务越好。
 
  也不是所有保健品公司都会这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的行业乱象。有些“游击队”几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,换着地方坑老人。而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司坑害的。
 
  2015年,我连续3个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每个月我都可以向5到10位老人卖出保健品,每月收入高达上万元。这对一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高了。我很开心,陷入了狂热。当时我每个月工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫。
 
  不过,好景不长。2015年10月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,我突然变得清醒。我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,“吃相”太难看,这样没有意义,不是一条正道。
 
  讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好。


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