养生讲座“十面埋伏”(2)

 

　　我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买。

 

　　倪阿姨说：“小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多元，你这保健品动不动就成千上万块，我根本买不起啊！”

 

　　我说：“没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲解产品，您来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。”

 

　　“小K你每月工资多少啊？”

 

　　“我们每个月底薪是1800元，还会有些提成。”

 

　　“那是不是我买了你的产品，你就会有提成？”

 

　　“是有的，一大盒保健品一般提成是200块。”

 

　　倪阿姨最后说：“小伙子出来工作真是不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……”

 

　　其实我的底薪是2500元，提成也不止200元，而是8%，那么说只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。

 

　　后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨向“养生专家”问诊。当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。

 

　　我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨的身体是否有好处。“养生专家”在肯定地回答后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下，他最终松了口，答应把“价值”8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地低声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠名额真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”

 

　　其实在问诊的前一天，我就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”。所谓的“优惠”，也只是我们演戏用的道具。

 

　　倪阿姨后来还买了价值1.2万元的保健品。在一个半月的时间里，我拿到了1600多元提成。

 

　　越肯掏钱的老人享受的服务越好

 

　　当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在这个老人身边，陪他买菜、帮他做饭。老人在家很孤独，我天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天，老人就会把我当成親孙子般对待。老人家中断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员；病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。

 

　　我们组织过120元的杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，销售员白天陪老人划船、唱歌，爬山时帮老人背包，晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。

 

　　有位老人说：“买产品不是真的觉得产品好，而是你对我好，我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”

 

　　但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有钱、越肯掏钱的老人，享受的服务越好。

 

　　也不是所有保健品公司都会这样做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的行业乱象。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，换着地方坑老人。而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司坑害的。

 

　　2015年，我连续3个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5到10位老人卖出保健品，每月收入高达上万元。这对一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高了。我很开心，陷入了狂热。当时我每个月工作29天，每天早上7点开始上班，晚上12点才下班，丝毫不知疲惫。

 

　　不过，好景不长。2015年10月，我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，“吃相”太难看，这样没有意义，不是一条正道。

 

　　讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。