推销口才：成就女人销售女皇的梦想(9)
时间:2023-07-07 作者:咖啡猫女 点击:次
当然，作为销售人员，你每天要接触很多客户，要同很多人打交道，要想记住每个人的名字也不是一件很容易的事情。不过，下面的这个例子可供大家参考。 日理万机的拿破仑三世曾以记忆力好而闻名。据说他能够记得每一个见过面的人。他的方法非常简单：如果没有听清楚对方的名字，他就直言不讳地再问对方一次；如果碰到一个比较难记的名字，他就问怎么拼写。在谈话的过程中，他会把那个人的名字重复说几次，并暗暗寻找对方独特的外部特征，然后将它们与名字联系在一起；如果对方是个重要人物，他还会悄悄把他的名字写在纸上，以便牢牢记住。通过这些方法，拿破仑三世记住了每一个与他见过面的人的名字。 这些方法并不麻烦，只要你用心，记住你的客户的名字就不是很难的事了，但是，它给你带来的收益之大，并不一定是你能想象到的。 把顾客抬高一些 一对外商夫妇相挽进入高雅的珠宝商店，看到一只漂亮的翡翠戒指，便爱不释手。接待小姐也看得出来，他们很想购买，但又感觉几十万元的价格太贵，因此，有些犹豫。 这时，接待小姐不动声色地笑着说：“你们真有眼光，上个月某国总统夫人也曾来看过，也是赞赏不止呢。” 这对夫妇听完接待小姐的介绍，又想了一想，最终掏出信用卡买下了这只价值不菲的戒指。 珠宝店接待小姐的一句“你们真有眼光，上个月某国总统夫人也曾来看过，也赞赏不止”，把外商夫妇抬到了一个很高的位置上。一方面，他们看好的戒指总统夫人也看好，说明他们的眼光不错；另一方面，把他们与总统夫人一起相提并论，在人们的潜意识里，就相当于把他们与总统夫人放在了同样重要的位置上了。这样重要的位置，自然让外商夫妇的心理得到了极大的满足，他们考虑后用信用卡买下戒指也就在情理之中了。 把顾客“当回事儿” 对于销售人员来说，顾客是你的上帝。真正在心里把顾客置于“重要”的位置，对顾客的每一件事都能认真去做，给他们提供优良的服务，也是一个销售人员的分内工作。 同时，你周到的服务，想顾客之所想的努力，顾客也是能感受得到的。你真心地为顾客付出，顾客也会回应你一个相应的回报。有这样一个事例： 台湾有一位博士，在意大利留学时，曾在某名牌鞋店买鞋，最合脚的尺码卖完了，于是博士选了一双小一号的，但有一点紧。这位博士想，反正鞋穿穿总会松的，于是想要掏钱买，但是，店里的女售货员却拒绝卖给他，理由是顾客试穿时表情不对劲，女售货员的说法是：“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”。 后来，鞋店把博士的联系地址记了下来，第二天专门派人把合适号码的鞋子给博士送了过去。再后来，博士的亲友也都纷纷去那家店里买鞋子。 这位售货员从顾客的表情中看到了对方不太满意的地方，所以，拒绝卖出这双鞋子。虽然鞋子没有卖出，但是，顾客的满意度却不会降低。一句“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”，说明售货员是把顾客的满意与否看得很重的，对于这样为顾客着想的售货员，又有谁不会来买她的东西呢。 市场没有贵贱差别，顾客也没有等级之分。将每一位顾客看做“重要顾客”，并为之提供细致周到的服务，是每一个销售人员需要具备的最基本的素质。你让客户感到最大限度的满意，而客户也会给你最大的回报。 实话实说更具诱惑力 商家都讲究以诚为本，诚信是做人做事最基本的原则。但是，在销售过程中，人们往往要讲究销售的技巧，而这技巧里面，并不包括实话实说。尤其是在介绍产品时，很多销售人员会做一些美化和夸大，以刺激顾客的购买欲望。甚至有一些推销术认为为了实现成交可以隐瞒产品的一些缺点。因此，在人们的心目中，销售人员被塑造成一副厚颜无耻、诡计多端的模样，很多人都对推销员有一种条件性的抵触，这是一件非常不幸的事情。 每个顾客都有这样的心理，他们“怕”推销员，不喜欢听你在那儿说，但是他们愿意主动去买某件东西，如果是被你说服买的，心里都会不舒服。但是，如果你在推销的时候，真诚坦白地把产品的优缺点一并告诉顾客，然后再用巧妙的方法来解决其中一些小问题，让顾客不必战战兢兢地去挑产品的毛病，这样反而会让顾客信任你，不再“怕”你。 |