以顾客为先营销理念(16)
时间:2023-05-14 作者:张志军 点击:次
面对今天以客户、竞争、变化为主要特征的时代背景，许多汽车厂商也逐渐把发展的重点从技术、销售上面转移到了服务质量上面，为消费者提供更多的附加服务是目前汽车行业的共识。至今已有一百多年历史的标致汽车，也不可能脱离汽车行业的时代特征，而且率先提出了“销售在后，服务在前”的营销理念，为客户提供优质的增值服务，并通过价值升华使客户在标致车的投资价值得以升华。 “销售在后，服务在前”——不是一时的营销需求，而是汽车行业未来发展的一种必然趋势，要想在汽车销售市场上夺得头魁，那售后增值服务就成为竞争的关键。当然，标致汽车坚持“销售在后，服务在前”理念，并非只注重服务，不顾其他，相反，要实现“销售在后，服务在前”首要条件就是技术创新，质量无忧。 因此，“销售在后，服务在前”包含两个方面，一是为消费者提供高质量的产品，提高车辆的使用价值；二是，做好售后服务工作，如维修、技术支持、提供培训咨询等增值服务。而标致所倡导的理念意义所在，也正体现在第二个层次的服务意义上。 成功之道 没有服务，便没有营销 一部汽车的销售流程实际是一个获取客户的过程，从初次接触到最终实现销售，卖家始终都是以与用户保持沟通作为基础，而客户关系管理也正是要求销售员要严格按照这个流程来开展工作，并且保证每一步都要与用户进行深入的沟通并记录下来。 来自浪漫之都 法国标致汽车公司创立于1890年，但制造汽车并不是标致的全部历史，之前，它曾经涉足于制造五金工具、家用器皿、望远镜、外科手术器械、猎枪、收音机和缝纫机等等，可以说，在汽车时代到来之前，标致公司并非是一个无名之卒，它以大规模生产标致自行车、摩托车和运输车辆而成为庞大的综合集团。然而，真正使标致广为人知并蜚声世界的却是汽车生产。 今天，尤其在中国，人们再提起标致的时候，已很少知道它在其他领域的成就，但对于它在汽车行业的成就却津津乐道。从标致汽车的创始人阿尔芒·标致研制出第一辆汽车开始，经过一百多年的发展，标致汽车公司已成为世界十大汽车公司之一，也是法国最大的汽车集团公司，称得上欧洲乃至世界上最强大的工业帝国，是以家庭姓氏命名的世界上最古老的汽车品牌之一。 应该说，单凭着阿尔芒·标致促成第一辆汽车的问世，并引领标致汽车走向正确轨道，更重要的是，他预见了汽车行业的飞速发展，这足以证明标致汽车的实力。而且，标致汽车也的确以先进的技术，不断创新的汽车款型，带领着公司的前行，几乎平均每隔一年标致就会推出新的品牌形象，这也就是标致汽车最初的营销理念。 标致汽车公司的转折时期是在1976年，它吞并了法国历史悠久的雪铁龙公司，从而成为世界上一家以生产汽车为主，兼营机械加工、运输、金融和服务业的跨国工业集团。标致汽车公司的总部在法国巴黎，汽车厂多在弗南修·昆蒂省，雇员总数为11万人左右，年产汽车220万辆。 而标致登陆中国，可以说是又是一个重要转折时期，也是一个从失败走向成功的典型案例。在此之前，标致汽车一直以先进的技术占领市场，以创新引领市场，从而赢得消费者的认可，虽然无论在哪国市场，技术和创新都是不可缺少的发展条件，但是，毕竟不是放之四海而皆准的真理，在中国也就不一定行得通了。 两度兵败，卷土重来 标致与中国的渊源最早要追溯到1985年，那时候，已经发展得如火如荼的日本汽车生产商对在中国投资还不屑一顾，而PSA标致雪铁龙汽车集团却怀着万种豪情来到了中国广州，与广州汽车厂合作，成立了在中国的第一家合资企业——广州标致汽车公司。1986年，广州标致505旅行轿车诞生了。在北京举行的广东省工业产品展览会上，标致惊艳亮相，车窗上19000美元的售价更是引起了人们的关注，这款车装备了70kW的2L排气量4缸汽油发动机（XNI），和当时上海生产的桑塔纳相比，虽然车型要早两年，但是在技术含量、性能和造型上优势明显。 然而，PSA在中国的道路却走得“一波三折”，尽管标致505在技术占有明显优势，而且当时一汽大众还遥无音讯，上海大众也刚刚成立，标致505一亮相就成了众人哄抢的“香饽饽”，甚至有赶超宝马、奔驰的气势，1991年广州标致在国内的市场占有率就达到16%，市场前景似乎灿烂似锦。 |