成功推销步步通(3)
时间:2023-05-08 作者:刘文清 点击:次
对你的工作和产品再有信心 在你要求别人给予帮助，和你给别人帮助的时候，哪一种情况会让你觉得比较紧张？ 如果你向朋友或熟人说：“啊，我的车子正在进行维修，星期六能不能麻烦你带我去参加宴会？”或说：“嘿，听说你的车子在维修，要不要我载你一起去参加宴会？”哪一种说法让你觉得自在一些？ 通常帮助别人比要求别人帮助来得轻松。因为帮助别人，比要求对方帮助，让你自信多了。从推销生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态。 自信心是推销人员最重要的资产。但是，在推销领域中，推销人员大都缺乏自信，感到害怕。为什么呢？因为他们认为：“无论打陌生电话、介绍产品还是成交，都是我在要求对方帮助，请求对方购买我的产品。” 千万不要有这种念头！试试看，换个角度思索：“我认为我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查。我并不是胡乱找人，对方确实需要我的服务，而且我将竭尽所能地帮助他们。” 秉持这种态度，能让你减少紧张、增加自信，从而完成推销。 通过自己引以为豪的公司、可信赖的产品、训练有素的推销技巧，拜访确实需要你所提供的产品与服务的客户，这才是真正的在帮助客户用积极的心态，勇敢的称自己是推销人员，你就打开了通向成功的大门，迈出了走向胜利的第一步。 先推销你自己 推销，首先是推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你；就是要让顾客对你抱有好感。 推销你的可爱 某食品研究所生产一种蕈汁饮料，一名女大学生前往一家公司推销，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制成的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销人员整整坐了几个小时的“冷板凳”。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销人员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明：推销人员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力去吸引顾客。 推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且还要考虑推销人员的形象，他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋精神的影响。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销人员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销人员接触，愿意听推销人员介绍时，才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销人员不懂这一道理。见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销人员谈论产品，进行推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。 俗话说“细微之处见精神”。推销人员不要在一些细节上马虎，否则也会引起客户的反感。提早五分钟到达。时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前五分钟到达，以留下美好印象，赢得信任。早到五分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。 不迟到，这是一个成功的推销人员最起码的要求，也是你博得客户好印象的一个关键。 推销你的真诚 具备良好的人品，是推销事业成功的基础；而待人真诚与否则是衡量人品好坏的重要标志。 推销人员与顾客打交道时，他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中，才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。 |