推销大师的忠告(5)
时间:2023-05-07 作者:刘文清 点击:次
在原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终身服务合同。 其实，无论客户多大，还是多小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里，你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。 这名地质系的学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。 有一次，他参加一个鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到他公司工作。 几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。” 这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。” “有什么麻烦吗？”原一平问。 “他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？” “可以。” “顺便说一下，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。” “我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。 在他们挂断电话之后，原一平给保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请原一平去他的一般游艇参观，那天下午，原一平向他卖出了价值2000万日元的保险。至此，这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。 注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。 每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。 小客户慢慢发展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。 小客户会向你介绍一些有钱人。从而带来大客户。 美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。 定期沟通，紧密客户关系 要想把潜在客户变成真正客户，就要打消顾客的顾虑，而经常拜访客户，和客户保持联系是最好的方法，这是原一平给我们的第四个忠告。 与客户取得交流和沟通 原一平说过，商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家就不会认为你是个“诚实的、可信赖的人”，那么许多生意是无法做成的。 上门推销第一件事是要能进门。 门都不让你进，怎么能推销商品呢？要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般地，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直接地说出来，相信你只得吃“闭门羹”。 要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。 交流和沟通能使顾客觉得你是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就水到渠成了。 原一平有一次去拜访一家酒店的老板。 “先生，你好！” “你是谁呀？” “我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。” “什么？远近出名的老板？” “是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。” |