人与人之间，兜售“感觉”比兜售“能力”更重要

　　美国前第一夫人希拉里，宣布回锅角逐白宫总统宝座。她很可能是美国第一位女总统。起码，概率比8年前大多了。根据新罕布夏大学民调中心今年最新一份调查，每10位中间偏民主党的选民里，有6位认为，希拉里是最有胜算的候选人。关键原因并不是她的履历表变漂亮了（2009至2013年，希拉里担任美国国务卿，全球跑遍，交出一张漂亮的成绩单）。希拉里胜算提高，关键核心竟然是——里婶比8年前更讨喜！

 

　　也许你会讶异，选总统，不就选贤与能，能力好，会做事，跟讨喜有啥关系？很多专业能力杰出的人，厌恶谈到“讨喜”、“亲和”这类形容词。仿佛去学习、去耕耘温暖、柔软的力量，是对自己能力的一大羞辱。

 

　　这，不也是我们在职场需要知道的事吗？

 

　　面试的时候，开会的时候，和高层见面的时候……兜售“感觉”，比兜售“能力”更重要！

 

　　从希拉里两度角逐总统宝座，公众呈现和竞选调性的差异说明了，人生如果要走出更大格局，力量与温暖绝对要并存。特别是专业能力很强的人，甚至要刻意淡化专业的形象包袱，多点人味。

 

　　回到2008年，当时的希拉里，除了当过第一夫人，还干过两届纽约州联邦议员。对手奥巴马只是政坛菜鸟，知名度不高的伊利诺伊州参议员。照理说，希拉里赢面大很多。她经验老到，形象可靠。但也因为她太强了，竟然在初选前哨战、爱荷华州党团会议输给了奥巴马！

 

　　专业，强大的形象，竟然会吃瘪？

 

　　原因是，美国人不喜欢她。在2008年党内初选开跑的这场新罕布夏州辩论会上，希拉里被问到一个超尴尬的问题。

 

　　主持人：今晚在场有很多选民，他们很喜欢你的资历，却对你的“讨喜”程度感到犹豫不决。他们似乎更喜欢奥巴马。对于这些选民，你有什么话要说？

 

　　希拉里：我觉得很受伤。

 

　　就这样，2008年，希拉里以胜券在握的姿态，宣布参选，却因为美国人更喜欢奥巴马，让她输掉选举，输给一位后生晚辈。

 

　　怄吗？换成任何人，一定觉得很怄！败选后，希拉里退一步，担任奥巴马的左右手，成为美国首席外交官。短短4年，里婶出访112个国家，打破历史纪录，成为美国史上出访最频繁的国务卿。她的战绩如下：

 

　　累积里程，相当于绕地球圆周：38.42次。

 

　　旅行总日数：401天。

 

　　就算是为了拿航空公司免费机票，应该没人想这么拼！在繁杂、耗体力的国务卿岁月里，里婶变了。相较于2008年利落、犀利、高高在上的样子，她的头发变长、变白了，体重增加，脸变圆了……

 

　　同时，她笑容变多，脸部线条变柔和了。相较于8年前，希拉里的“好感度”增加了。

 

　　比较2007年跟2015年，希拉里的竞选宣言影片，也可以看出她和竞选团队心态的大改变。在第一次竞选宣言影片中，里婶坐在办公室独白。口头上虽然说着，她参加选举，是为了和民众对话。但后头跟着一串，国家安全，健保改革，美国经济等政见摘要。当然她也不忘强调自己的老到经验。

 

　　这部影片，就像卖膏药，强调产品利益（候选人优势），却无法和选民的真实生活、内在渴望紧紧相扣。

 

　　而这次，里婶和她的团队变聪明了，不再唱高调。竞选宣言广告由美国民众的生活切入。这些美国人，有个共通性，准备要迎接崭新生活。这些人的生活剪影演完后，里婶才出现，说自己一样也在迎接新生活，她打算选总统，为大家的生活打拼。里婶的台词，从拗口的国安、健保、能源，变成“我希望是为大家打拼的那个人”，“所以我准备好上路，争取各位的选票”。这次的主张变高明了，不再是卖弄候选人本身的优势，而是诉求美国人的梦想和愿景。