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人与人之间,兜售“感觉”比兜售“能力”更重要

  美国前第一夫人希拉里,宣布回锅角逐白宫总统宝座。她很可能是美国第一位女总统。起码,概率比8年前大多了。根据新罕布夏大学民调中心今年最新一份调查,每10位中间偏民主党的选民里,有6位认为,希拉里是最有胜算的候选人。关键原因并不是她的履历表变漂亮了(2009至2013年,希拉里担任美国国务卿,全球跑遍,交出一张漂亮的成绩单)。希拉里胜算提高,关键核心竟然是——里婶比8年前更讨喜!

人与人之间,兜售“感觉”比兜售“能力”更重要
 
  也许你会讶异,选总统,不就选贤与能,能力好,会做事,跟讨喜有啥关系?很多专业能力杰出的人,厌恶谈到“讨喜”、“亲和”这类形容词。仿佛去学习、去耕耘温暖、柔软的力量,是对自己能力的一大羞辱。
 
  这,不也是我们在职场需要知道的事吗?
 
  面试的时候,开会的时候,和高层见面的时候……兜售“感觉”,比兜售“能力”更重要!
 
  从希拉里两度角逐总统宝座,公众呈现和竞选调性的差异说明了,人生如果要走出更大格局,力量与温暖绝对要并存。特别是专业能力很强的人,甚至要刻意淡化专业的形象包袱,多点人味。
 
  回到2008年,当时的希拉里,除了当过第一夫人,还干过两届纽约州联邦议员。对手奥巴马只是政坛菜鸟,知名度不高的伊利诺伊州参议员。照理说,希拉里赢面大很多。她经验老到,形象可靠。但也因为她太强了,竟然在初选前哨战、爱荷华州党团会议输给了奥巴马!
 
  专业,强大的形象,竟然会吃瘪?
 
  原因是,美国人不喜欢她。在2008年党内初选开跑的这场新罕布夏州辩论会上,希拉里被问到一个超尴尬的问题。
 
  主持人:今晚在场有很多选民,他们很喜欢你的资历,却对你的“讨喜”程度感到犹豫不决。他们似乎更喜欢奥巴马。对于这些选民,你有什么话要说?
 
  希拉里:我觉得很受伤。
 
  就这样,2008年,希拉里以胜券在握的姿态,宣布参选,却因为美国人更喜欢奥巴马,让她输掉选举,输给一位后生晚辈。
 
  怄吗?换成任何人,一定觉得很怄!败选后,希拉里退一步,担任奥巴马的左右手,成为美国首席外交官。短短4年,里婶出访112个国家,打破历史纪录,成为美国史上出访最频繁的国务卿。她的战绩如下:
 
  累积里程,相当于绕地球圆周:38.42次。
 
  旅行总日数:401天。
 
  就算是为了拿航空公司免费机票,应该没人想这么拼!在繁杂、耗体力的国务卿岁月里,里婶变了。相较于2008年利落、犀利、高高在上的样子,她的头发变长、变白了,体重增加,脸变圆了……
 
  同时,她笑容变多,脸部线条变柔和了。相较于8年前,希拉里的“好感度”增加了。
 
  比较2007年跟2015年,希拉里的竞选宣言影片,也可以看出她和竞选团队心态的大改变。在第一次竞选宣言影片中,里婶坐在办公室独白。口头上虽然说着,她参加选举,是为了和民众对话。但后头跟着一串,国家安全,健保改革,美国经济等政见摘要。当然她也不忘强调自己的老到经验。
 
  这部影片,就像卖膏药,强调产品利益(候选人优势),却无法和选民的真实生活、内在渴望紧紧相扣。
 
  而这次,里婶和她的团队变聪明了,不再唱高调。竞选宣言广告由美国民众的生活切入。这些美国人,有个共通性,准备要迎接崭新生活。这些人的生活剪影演完后,里婶才出现,说自己一样也在迎接新生活,她打算选总统,为大家的生活打拼。里婶的台词,从拗口的国安、健保、能源,变成“我希望是为大家打拼的那个人”,“所以我准备好上路,争取各位的选票”。这次的主张变高明了,不再是卖弄候选人本身的优势,而是诉求美国人的梦想和愿景。


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