与客户沟通(7)
时间:2023-03-14 作者:刘文清 点击:次
例如：“这种打印机的性能比起某某牌的打印机实在是差得太远了，我们是不会考虑这种劣等产品的。” “你是某某公司的推销员？我知道那家公司，听说这家公司的客户服务工作相当差劲，客户投诉的问题总是迟迟不能解决。” “你这个人长得就是一副奸商模样，虽然你的口才不错，但是我可不想上当受骗，而且我也绝不是那种容易上当的人，所以还是请你趁早离开吧。” “我们公司一直有专门的供货商，我们与供货商之间已经保持了多年的友好合作关系，所以根本不会考虑其他厂家的产品。” “这种产品对于我来说实在是太奢侈了，它虽然看起来不错，但是我可没有闲钱买它。” …… 1.销售被拒绝的情况有很多，观察和分析十分重要。都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况： 1）“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……” “哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。” 2）“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……” “哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。” 3）“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务” “好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊！” 4）（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”（啪，电话挂断） 5）“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” 6）“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 7）“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。” 以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型，做为一个SALES面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。 以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。 下面我们来分析一下上述几种类型的客户。 1.“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况：（1）是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。（2）他可能是真的没有需要。 2.没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。 |