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想方设法和客户建立关系

一个销售经理20年的抢手笔记(全文在线阅读) > 想方设法和客户建立关系

    有时候我们总想见上客户一面,但是这一面却比登天还难。有时候,我们苦口婆心地对客户介绍产品,并且客户也确实需要这种产品,但是客户就是不买我们的账,我们怎么办?使用点儿“手段”吧,也许这会让你找到一条接近客户并与客户成为好朋友的路,那么你的订单不用你说,客户也愿意在上面签字了。

    当你总是见不到客户,或者你绞尽脑汁也得不到客户首肯的时候,你不妨使用一点儿小“手段”。只要这些“手段”对客户的利益没有损害,并且也不会引起客户的反感,那么你就放心地用吧。

    司马青是北京一家计算机公司的销售代表,他已经拿下了一个公司的项目,就等这家公司的总经理拍板了,但是几个月来,他就是见不着这位总经理。他和该公司的工程师关系很好,其实他可以通过工程师直接去拜访总经理,但是他知道,这样的拜访是徒劳的。他经历过太多这样的拜访:双方有礼貌地握手,谈一些海阔天空的话题,然后握手告别,最后订单还是拿不到。这一次他要想一个办法,来一次与众不同并且一锤定音地拜访。

    机会终于来了。工程师告诉他,他们公司的总经理要去深圳开会。这是一次难得的机会,于是一个主意开始在司马青的头脑中形成。

    他先在公司的宣传栏里记住了总经理的样子,然后他打听到总经理所要乘坐的飞机,于是定了同一班飞机的机票,提前两个小时到达机场。他直奔办理登记手续的窗口,因为他是第一个来的人,于是他坐在旁边的凳子上买了份报纸看了起来。不久,旅客们陆续地来排队办理手续,他一边看报纸,一边观察着。他终于等到了总经理的出现,一个人提着行李箱过来。司马青立即从总经理后面绕出来,排在他的后面。拿到登机牌后,他也没有与总经理打招呼,直接进入候机厅。

    飞机就要起飞了,司马青登上了飞机,找到自己的座位,拿出早已准备好的杂志,然后坐到自己的座位上。他带的杂志是商业周刊,这期专门谈到了全球的电信市场,封面的专题就是关于全球电信市场的大幅介绍。总经理一定会对这本杂志感兴趣的,司马青心想。

    由于机场发登机牌是按照排队的顺序发的,司马青由于站在总经理的后面,于是他被安排在了总经理的身边,果然不出所料,--会儿,总经理随着人流登上了飞机,坐在了他的旁边。飞机起飞之后,司马青就拿着杂志看了起来,他很快地将杂志翻完了,放在自己的面前。总经理看到了封面,犹豫了一下还是向他请求借来看。

    北京到深圳的飞行时间有2小时40分钟,司马青将书借给总经理以后,就和总经理攀谈起来。两个人都是电信运营的专家,自然聊得十分投机。下了飞机之后,司马青本想直接返回北京。但是看到总经理相逢恨晚的目光,就决定留下来。他要来总经理的手机号码并约好第二天一起去打高尔夫。就这样,司马青和总经理成了好朋友,他们回到北京之后,很快就签了合同。

    世界上有位销售大师也不时地用些“手段”对付那些顽固的客户,并且效果还不错。

    一次,这位销售大师去拜访一位公司的老总,但是不管这位销售大师怎样地苦口婆心,那位老总就是不买账,并且一再的给这位销售大师下逐客令。但这位销售大师没有这么轻易就放弃,他想到一条妙计,“先生,您这么年轻,和我的年龄差不多,您怎么会这么成功呢?有没有什么秘诀?”

    这样一问,加上这位销售大师的真诚,这位老总的脸色一下就缓和了下来,然后开始向这位销售大师讲述他的成功史。没有想到,刚开始下逐客令的老总,一讲就讲了3个多小时,而这位销售大师也每时每刻都在认真地听着。

    最后,在告辞的时候,这位销售大师也没有跟这位老总提销售的事情,只是说想为这位老总的公司写一份计划书。三天之后,一份内容丰富、资料详尽的计划书摆在了这位老总的面前。而这位老总也真的按照这位销售大师的计划去实行,三个月之后,公司的业绩增长了20%,于是这位老总成了这位销售大师最好的朋友,不仅如此,这位老总后来还为这位销售大师介绍了许多大客户,让这位销售大师收获了源源不断的财富。

    对于销售员来说,销售当然是自己的目的,但是为了达成这个的目的,有些时候我们就需要跟客户进行周旋,尽力在周旋的过程中,将客户变成自己的朋友,朋友多了路总是好走的。

    推销秘诀:推销员在与客户交往的时候,要找出能引起对方共鸣的事情,两个人一旦有了共鸣,彼此有了谈论的话题,就会降低双方的陌生感,事情自然就好办了。



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