成功案例

　　王枫是一家保险公司的金牌销售。最近，公司让他带教新来的女推销员郑欣。郑欣半开玩笑地叫王枫师父，王枫也不推辞，还颇为自得地说：“我比你入行的时间也长不了多少，但再做一个大单，我就升职了。跟着我，你能学到不少东西。”

　　这天，两人到一个居民区推销保险。这个老式小区没有电梯，下楼的时候，郑欣走得腿都软了。这时，从下面走上来一个老人，提着一大包东西，走几步就要靠着扶手休息一阵。王枫热情地上前和老人寒暄，一手扶着老人，一手帮他提东西，一直把老人送到五楼的家中。老人很是感激，热情地招呼他们坐下喝茶。原来老人姓钟，无儿无女，王枫问长问短，和老人聊得很开心。

　　从钟伯家出来，王枫对郑欣说：“你别光顾着玩手机，咱们国家如今进入老龄化社会了，老人可是咱们的主要客户源呢！”

　　过了两天，王枫叫上郑欣，一起去看望钟伯。在楼下，他买了一包李子，郑欣说：“你怎么买这个？这东西很酸，钟伯怕吃不了。”王枫却说：“我保证他会喜欢。”郑欣不以为然。

　　没想到，钟伯看到李子，真的很高兴，说自己从小就喜欢吃李子。从钟伯家出来，郑欣好奇地问王枫怎么知道钟伯喜欢李子，王枫说：“我上次帮他提的东西里就有一包李子，钟伯独居，这李子只能是他自己吃的。细心观察，了解潜在客户喜欢什么，投其所好，是我们成功的重要一步。”

　　此后，王枫一有空就去钟伯家，每次去都不忘带点老人喜欢的东西。去的次数多了，郑欣就有些不理解，心想：钟伯是个独居老人，能舍得拿多少钱出来买保险？值得投入这么多时间和精力吗？王枫看出了她的心思，就说：“钟伯是一个潜在的大客户，我升职就靠这一单了，不信咱们骑驴看唱本——走着瞧。”

　　有一天，从不迟到的王枫突然没来上班，郑欣打电话一问，才知道钟伯生病住院，王枫请假照顾他。此后半个月，王枫白天上班，晚上到医院照顾钟伯，忙得人都瘦了一圈。这天，钟伯出院，王枫和郑欣一起去接钟伯回家。

　　晚上，钟伯死活留他们吃饭，还拿出了珍藏多年的酒，说是心里高兴，要二人陪他喝一杯。王枫忙里忙外，张罗了一桌菜。钟伯喝着酒，突然老泪纵横：“好久都没有这样的感觉了，这才像个家的样子嘛。这次多亏了王枫，我这条老命才能捡回来，经历了这次，我有个想法，可又不好意思说出来。”

　　王枫忙问他有什么想法，钟伯迟疑了一下说：“我倚老卖老，就说了吧——我想收你做我的儿子。其实这段时间，你这样细心地照顾我，我已经把你当亲人了。你给我说过理财买保险的事，我也不大懂，我有点积蓄，都交给你去打理吧。我呢，没什么特别的要求，只想你能照顾我到老，像一家人一样过日子，你愿意吗？”

　　王枫和郑欣都愣住了。良久，王枫激动地说：“我父亲去世得早，能有你这样的一个父亲，我很高兴。”说完，他把钟伯扶到椅子上坐好，叫了一声“爸”，恭恭敬敬地磕了三个响头。钟伯高兴得合不拢嘴，他拿出一把钥匙交给王枫：“孩子，这是大门钥匙，从此，这里就是你的家了。”一旁的郑欣看得眼眶也湿了。

　　此后，王枫几乎一有空就回“家”，郑欣也去过几次，发现父子俩相处得十分融洽。不久后，钟伯通过王枫买了一大笔保险，还把三十万元现金交给王枫全权代理，购买了理财产品。有了这个大单，王枫顺利升职，成了公司最年轻的主管。郑欣敬佩不已，一次偷偷问王枫：“你怎么知道钟伯是一个大客户？他看起来不像有钱人啊！”

　　王枫笑道：“我为什么带你去那个又破又老的小区？因为那个小区里住的，大都是刚从市中心黄金地段拆迁出来的人，他们买了那儿的低价二手房，手里还剩下一大笔拆迁款，所以嘛……”郑欣竖起大拇指，由衷佩服。

　　王枫升了职，公司安排他去国外进修一个月。临行前，他嘱咐郑欣帮他照顾钟伯。一天，王枫打来电话说：“上次认亲后，因为很忙，有一件重要的事一直没处理，你帮我办一下。”郑欣忙问是什么事。王枫说：“我想写一份确定父子关系的协议，你帮我拟一下，就算是你的出师考核吧。”

　　郑欣写了协议，发给王枫看了，王枫却不满意：“协议不需要太多煽情的言词，关键是我和我爸的权利和义务要写清楚。”他修改了协议，郑欣发现上面写得非常详细，比如王枫每周看望钟伯不得少于三次，每半年带钟伯去旅游一次，每年给钟伯做一次全面体检，钟伯的财产由王枫全权打理，收益全归钟伯等。甚至钟伯生病至少探视几次，费用怎么分摊等，都写得非常明白。