一个幸福指数高的房奴(3)

　　沙当当听人家夸她懂生活有眼光，心中十分受用不觉脸上就露出来了，售楼小姐看在眼里乘热打铁道：“八十五万的房款说少不少，不过，这样一套房子，这么好的地段，要是放在上海，怎么也得上两百五十万了，在北京也铁定要上两百万的，还不见得包装修呢，所以还是在广州生活幸福指数高呀。而且，您再对比一下96年、97年的广州房价，就知道广州的房价肯定还要继续往上走，现在这个价位买真的很合算，买早两三个月可能就替您省下五六万，也就等于替您白赚了五六万——沙小姐，您二位要是有心买，这套房子绝对是个好选择！”

　　说话间三人转回售楼部，刚落座，就看到隔壁桌子上一对中年夫妻正在办落定手续。售楼小姐注意到沙当当似乎对隔壁那桌的交易很关注，她不动声色地走去倒水，等她端水回来，隔壁那桌的客人已经收好收据往外走了。

　　售楼小姐一面把水递给两人一面微笑着轻声介绍道：“那两位客人挑的和您挑的是同一户型，几套户型中就数这套最受客人欢迎了。他们买了ll楼，刚才我帮您算的就是11楼这套的价格。”

　　沙当当来回翻着手中的宣传资料半天不讲话。

　　售楼小姐看看房子能带给客人的好处已经讲得七七八八，客人的马屁也拍得差不多了，就拿出最后一招施加心理压力道：“市中心的地就这么多，房子卖一套少一套，我们这个楼盘开盘以来一直卖得很好。您二位也看到了，这套户型今早还有3套的，我们转了一圈下来，11楼那套就卖掉了，现在您还有两个选择，32楼或者6楼。”

　　要说沙当当做销售的年份未必比眼前这位老到的售楼小姐短，售楼小姐这几招都是她玩了五年的经典套路了，耍起宝来闭着眼睛也不会出错：先对客户投其所好拍拍马屁，这叫建立融洽关系，然后说说产品的特征，尤其要突出产品能带给客户的好处（诸如我卖的东西都有啥特点，这些特点能帮您解决啥难题，使您在行业中树立威望云云），这叫特征利益转换，最后是具体地给点压力，这叫要求生意。

　　按说售楼小姐的套路不能轻易影响沙当当的决断，关键是，沙当当本来心里中意的就是11楼那套单元，却眼睁睁看着别人当场买走了。那对中年夫妻，看穿着似乎也很普通，可买起房子来眉头都不带皱一下的，跟买白菜似的干脆，来去如风，瞬间把沙当当心爱的房子席卷而去，这下对沙当当刺激不轻。

　　沙当当想了想问道：“32楼什么价？6楼什么价？”

　　售楼小姐介绍道：“沙小姐，楼层越高价格越贵，每层的差价是每平米50元。”

　　沙当当在计算器上按了几下，瞪圆了眼睛道：“那32楼的总价要比ll楼贵十二万六了？”

　　售楼小姐复核了一下点头道：“差不多。”

　　对于沙当当来说，理想的楼层是l0楼朝上，可32楼太贵了，沙当当认为自己买不起，而6楼似乎偏低了点。如果不愿意选择32层，她明显只剩下6层可以考虑了，就是这仅剩的选择，也岌岌可危，似乎到处都充满了一掷千金的主，随时准备呼啸而上把她看中的房子席卷而去。

　　她可怜的三十万，她时常怀着自豪和憧憬想到它们，原本明明是厚厚的一沓钞票，而今瞬间被贬成薄薄的一沓，她不由地在意念中像一个老农那样紧紧地把它们攥在手心里，几乎要将钞票们攥出油来了。

　　售楼小姐分析沙当当这年龄，买32层实力不够，也估计到她可能嫌6层不够高。便不失时机地劝说道：“沙小姐，其实6楼也并不低，我们的架空层没有计算在内，6楼相当于7楼那么高了。这套单元朝向小区的大花园，刚才您实地都看到了，视线很开阔，空气好又安静。还有呀，管理处固定每周都会灭一次蚊虫，所以蚊虫的问题也不用担心；而且，比11楼省出3万块。您不妨考虑考虑6楼，这一套也有很多客人喜欢的，就在昨天我刚接待了一位看中6楼这套的客人，他说这两天和家里人商量商量。”

　　售楼小姐玩的这招其实也是沙当当常玩的，叫澄清疑虑，就是搞明白客人为啥不买你的东西，她真正的担心是什么，然后分析给你听，让你明白，你的疑虑都不是问题。

　　这小姐经验丰富，在澄清疑虑的时候采用了层层推进式，她先跟你说她的6层实际相当于别家的7层，然后针对一般不喜欢低楼层的主因是担心地面吵闹、蚊虫多以及视野不佳等，以“朝向大花园”一招就成功地四两拨千斤，再进一步点出“能省3万块钱”这样的有力论据，最后以另有他人也对这套房子虎视眈眈来加强压力，特别是11楼的当场成交，使得她最后的一击十分有力。