20：有梦追逐有爱就有欢乐

　　第二天，开始正式上班，我跟着老员工一起学习。

　　具体公司位置在哪，我都已经不是很清楚了。遗憾中途很多资料没保存，能让这份爱更加完整记录。我只记得，是在一个叫做“万江”房地产的地方吧。总之就是那一带，一个开发得比较前沿发展比较快地段。

　　公司叫什么名忘了，在此只能凭印象而写。公司不算很大，老板在附近开了几间连锁中介，一共有几个人分开打理店面，据说实力还不错，在附近一带，可以说是有一定声望做得比较好的一家。老板娘是个挺年轻的女性，人长得高贵漂亮，有素质修养，待下属很诚恳热心，而且也很有工作能力，听员工言语，这家公司还多得她在一旁扶持协助呢。是的，只要夫妻同心就一定能把生活过好，再难的路也能走过去换得苦尽甘来。我要的也是这样，与爱人一同努力呵护我们的家园。他们都是广东人，可谓老乡了，待人都非常友善与亲切。这样的老板容易深得人心，工作开展起来也定容易得多。大概也是在领导与员工的共同努力下，公司业绩才可提升得那么快吧。公司与员工本就是同舟共济，只有齐心协力才能把工作做得更好。双赢，理应是公司与员工谋求的共同发展之路。我为能进入这样一家公司上班感到欣慰，心想从此一定要好好努力，做出一点成绩来。感觉老板他们对我印象还不错，更不可负了众托。无论怎样，都要尽心尽力，全力以赴。

　　老板简单交待了一些日常事务，便叫我到附近的生活小区看房源，得先把房源熟悉才是对客户介绍的基础。于是，我便手拿着个本子，一边走一边作记录。期间，又向在那上班的保安了解情况，却听到一个不怎么振奋人心的消息。从他们口中得知，这里的房产开发已经有很悠久的历史了，基本上好的房子都买完了，房源范围不够宽广。还说，后期兴建起来条件好一点的可能会有人看中，像前期十几年前兴建又不好看价钱也不能少，还有谁会作考虑。而且，附近这里那么多房产中介，这竞争大起来生意自然就不好做了，没见那些中介门前都贴着“招聘”口号，留不了人招了都走掉。听他们这么一说，心情忽地变沉重起来。照此看来，这里房市的发展前景不怎么乐观，要想取得好成就真的很困难。需知，选择一个行业一份工作，肯定得多少与其天时地利等优势及未来发展趋势综合起来考虑，否则，就算你再有能力也只能是大材小用或纯粹埋没人才，起不了多大作用。

　　就在那几天，和我一同进来或稍后进几个员工都陆陆续续走了，大概也是在基本得知内情之后便决定走人，免浪费时间和心血。这时，我心里也有点犹豫了，到底是留还是走的好呢。我自问自己也不算一个很有能力之人，又是新手，人家那些内行或高手都不敢留下来挑战，何况我？两手空空，什么资本都没有，简直就是赤膊上阵，我又该拿什么成为留下来的理由？！如此矛盾争执了好一阵，我还是决定留下来。一则，我想，做人不能什么都跟随他人步伐，人言亦言，别人怎样也怎样，那样永远都难以与成功沾到边，走不出一条属于自己的道路；二则，据我所知，我们这家公司在附近所有中介里面是做得最好的一个，平时生意都不会差到哪去。老板有本事和实力就足够，只要自己跟对最高负责人就不必过于担心同行业的发展情况；三则，既然选择了，尝试都未曾尝试过，怎可轻易就此做一名逃兵呢？这可不像真正的自己。上次从他们（真爱）公司出来已经够狼狈难堪的了，这次绝对不可以重蹈覆辙的了；四则，我说过，要向他证实自己，向别人证明自己，即使前面是铜墙铁壁也得硬冲过去；五则，我已无路可退，别人是有朋友或有依靠可以随便走人，可那时的我一旦出去，不仅连吃饭都解决不了，就连住处都成问题，不可能又跑回去重新找朋友给租房子。所以，除了逼着自己前进，我别无选择。就是在这种种心理因素和客观情形底下，我最终还是留了下来。

　　别看这房产中介看似好做，其实做起来可不容易，其中可学到的东西实在太多。比如，看房源，得记住方位，左转右拐，最好就是自己稍微画一张地图，标明路线和大概位置。其次，记房屋，那里那么多幢房子，从一期到十几期，每期又有三四十座，真的是锻炼一个人的记忆力。再有就是，记楼层、摆设、价格、证件等等，都得需要非常强的记忆水平，最好就是过目不忘之本领。可惜，我自己偏偏记性差，最成问题，只能整天想，强迫自己适应。这到实物考察的时候，学到的东西则更多。比如，自己参观一套房子，把屋内的格局设计用笔描绘下来，锻炼画画水平；家具家电分别有多少，要作一个大体总结，锻炼统计能力；房屋座向哪里，锻炼一个人对地理位置的熟悉；屋内光线可充足，空气是否清新，摆设整齐还是凌乱等等，都要作一个大体评估，这样面向客人介绍时力求精益求精，熟练从容，锻炼一个人的鉴赏能力……可以说，真的是全方位地提升个人水平和能力，事事俱全，样样兼顾。

　　等到把房源和房屋基本熟悉之后，就到了带客户看房的时候，也不是小事情。首先，一般别人都是利用工作之余匆忙而来，你不能过于拖拖拉拉担搁别人时间和工作效率。这个时候，你就不能再故作一副淑女的样子，走路像蚂蚁动作慢吞吞，而是得放下所有女孩子的斯文与矜持跟在后面撒腿就跑，尽量站在客人前面带路而不是得让别人等你，以备开门时不用人等已提前把门拉开守候，让客户进去之后，自己再在后面随身关门跟上。进到房间里还得一边走一边说，尽量向客户作详尽介绍，回答客人提问。出来之后再回到公司具体详谈，征求客户意见，再作进一步的分析与筹备工作。

　　送走客户之后就是业务跟踪，主要是打电话询问，别看打电话事小，这里面可也有不少技巧性的东西得讲究。比如，打电话尽量不要在早上打过去，因那个时候一上班，就得先把前一天积蓄下来的工作完成，比较忙碌，别人一般没多少时间和心情聆听你的谈话内容，更不会有认真的心思和你商谈。最好是在下午打电话，这个时候相对上午来说，已基本处理好日常事务，人们都处于一种较之空闲状态，是比较好的恰谈时机。既然是电话，自然就得注意对方讲话的语调速度，如果对方说话干脆利落，你也不要扮什么斯文撒娇的语气了，听了会让人不舒服甚至更反感，最好也学其那样，干脆果断一点；如是那种语气非常匆忙快速的，可见正有急事或在忙碌之中，别人没多少时间和心思，你就尽量直接进入主题少说废话；如是那种语调颇不耐烦之人，肯定都不怎么感兴趣顶多敷衍了事，你就简单明了一点，不需过于浪费自己时间和精力；如是那种语气非常不礼貌和冷酷甚至想要挂电话的人，最好就不必过多纠缠不清，实在气人，自己先挂电话，帮公司省点话费，这种人一般不可能会成为你的准客户。如果对方说话比较温顺轻柔，这个时候来一下淑女形象，声音扮甜美一点倒可起到一定作用；如果是那种声调缓慢不急不燥，多是工作不忙有心情之人，可适当多介绍几下加以提升说服力；如果是那种语气随和亲切之人，可以顺便扯一下家常谈谈别的话题拉拢一下关系，会让人更亲信于你；如果对方语调明显有点其他意味也可稍微加以利用，说不定也会有助于工作进展……

　　总之，具体情况具体分析吧，碰到不一样的客户因人而异因材施教。不过，统归其中都有一个重点内容，就是：别人怎样你就尽可能怎样，要让自己跟得上他人的步伐配得上节奏。一句话，相提并论，就最佳。还有，在与人交谈的时候，尽量用问句，这样就可一下子把别人的心思给拉过来。最好就是用肯定问句，让对方无法回避，必须给出一个肯定的答案来，那样就有了继续跟踪下去的先机。在遇到抗拒点的时候，尽量避免不谈而谈其他优势互补，转移对方注意力。在此中，说话语气应尽量轻松、幽默、自然，勿太公事化，过于生硬和严肃反让人不好接受。其次，适当加以一些赞美之类的字眼，会让人的心情更开怀。只要给人感觉好了，一切都好办。当然，也不可过于夸大其词，过于失真实也会让人产生一种反感，那只怕就不是赞美而是恭维奉承之多了，一般人都不喜欢此种虚伪之言辞的。总之，这电话行销里面是有许多话术和技巧，非一时半载能说清。而且说得简单，真正做起来可是大有学问，只能靠自己在实践操作中慢慢摸索积累和总结了，才能得到最佳效果。以上，只是自己的一点心得与体会，纯属个人之见，不一定尽确切，相互借鉴学习了。

　　再说到，这追踪客户，也大有讲究。首先，不可操之过急，欲速则不达。因为，人多少都有一种不喜欢受人监管的潜意识心态在左右，有时你虽是出于好心却有可能适得其反，让别人更反感或不耐烦。当别人对你这个人产生厌恶之情的时候，绝对会对工作大有影响和阻碍。正如某演讲导师所言，销售所做的第一件事，就是先把自己推销出去，得先让别人接受你这个人，才有可能会接受你的推销。如果别人对你这人都不认可，很难让别人愿意和你合作，更别说会购买你的产品了。你可以保持联系，但不可过于频繁，其中还得学会察言观色，感觉一下客户表现出一种什么心思。假如有一点不耐烦的话，得立刻停止进攻，让其冷却一段时间，再慢慢琢磨跟进。正如人们铸钢一样，锻造出来的钢材都得经过冷却降温才能达到最佳质量，一样的道理。

　　作为一名业务员，尽量不要让自己一味处于攻势，那样也就相当于让对方产生一种弱势的心理。出于人一种本能性心理作怪，谁都不喜欢甘拜下风的，这样结果往往就是你越追得快，别人就越逃得快。这与我们恋爱中的道理有点相象，有时候你越在乎的反越容易失去，越是不在乎的反不费吹灰之力便可获得。还有一个是自我归纳出来的方法，不知可不可行，在此说出来权当参考一下吧。“让对方产生一种歉疚之心，就是你业务最容易成功的桥梁”。因为，人或多或少都有一种惭愧或感恩之心，只要你能把这一点激发出来，离成功就可以说又上了一个台阶。比如，有的客户我打电话催了好几次，都答应了过来看房但却总是食言。这个时候电话我还是照打，但什么都不多说，只有简单的一句话：“你好，请问你什么时候有时间过来？我一直都在等你呢！”很随便温和的语气，没有任何强加性意愿在内。一个人，在自己已经违背诺言的时候，你再多问几次会让其觉不好意思，而如果再加一个“等”字，则更让人觉过意不去。这个时候别人一般都不好再拒绝，会考虑和你重新约定时间的可能性比较大。假如还是不来，你就继续重复这句话，直到对方无法承受住这种心理压力而愿意赴约。如果对方说“不好意思”，或是以“没时间”来推辞搪塞，你也不必多说些什么，没多大作用的。我还是会平和地说上一句：“没关系，我有的是时间。你什么时候方便就什么时候过来，我等你”。一句“没关系”，倒会让对方开始感觉“有关系”起来，为自己的谎言昧着良心的欺骗。一个“等”字，会更加重对方的歉疚之心，除非是那种真的忙到挤不出一点点时间出来或极其铁石心肠之人，一般还是会愿意走一趟只要不是很麻烦。当然，不排除人性范围以外的例子，不过经自己尝试，感觉可行性还是比较高，大家不妨试一下。在这里，我主要是以个人经历作例，也不知所说有没道理。就当是共同探讨一下工作吧，希望更有利于我们的寻梦之旅，早点到达胜利的彼岸。

　　说到房子交易问题，其中有一个例子感觉也很有意义，在此拿出来说一下。记得有一次，带一客户基本看中一房子，就是在价钱上面买卖双方达不到共识，房屋主人曾说过房子不是她的，只是帮人代办，业主已经出国去了。所以，当我在电话里不断找话语与其交涉时，她就一句话“房东不同意，她也没办法”，还说什么她也想降低一点，但收钱的不是她作不了主。我让其和房东说明一下情况，尽量劝解看能否有所回转，她却说什么，昨晚打电话和房东交谈了多少个小时，没用，还花了好几十块电话费，听来还挺有功似的。这让我起疑心，我感觉她所说有诈，怎么可能？有那么好心会花那么多话费为房东争取利润，而这于她自己却是毫无利益可言？而且，她自己相当于一个二手房东，假如房子租出去她就没地方住，还得重新找房子，她怎会那么热心帮助业主尽快把房子出租！这完全不符合逻辑推理。凭职业敏感度，我有很大把握猜想其可能就是房东，是房屋真正产权所有人，只是为了想租得个好价钱故此一说，以让对方误认为决定权不在她手中，价钱压不下去最后不得不接受这个价位。然而我毕竟不能确保，那末怎办？于是，我特意到他们住宅区楼下的保安那里了解情况，当然不可能直接发问会，容易让人起疑心不肯告知，而是慢慢从闲谈中得知，证明我的猜测是对的。而且，我还无意中了解到一些有关该女人的情况，一个单身女人，好像是离了婚的，带着一个小孩过，平时很少在家。当时心里就涌起一股同情心，心想一个女人在外行走，也真的不容易。随便说了几句，便带着这个满意的答案回去了。

　　回到公司后，我就一直在思考着一个问题，如何给对方一个台阶可下，让其承认自己是房东，才有可能谈得下去？你不能逼认，别人出于一种面子问题多是不会低头，那么交易就无法进行。这个时候，我想起曾在某书上看到一篇文章叫《给情敌一个台阶》，内容大意是说，一对相亲相爱多年的夫妻，男的是那种很优秀颇受女性欢迎的男人，常有人在女人面前说着，你就不怕他被别人抢走了的话语，女人只有一句话“我相信他”。然而有一次，当他爱人从家里送她坐车出差不一会时间，她发觉掉了些文件往家里急匆匆赶回拿的时候，却看到他老公正打开门把对面#楼一女子迎了进去的一幕。那女人她认识，是她老公的下属，平时因工作原因较为密切接触。女人一下子呆住了，不知该怎么做才好。那一刻，她脑海里瞬间掠过无数念头，冲进去来个捉奸在床，把他们两个臭骂一顿……当时，她也真的很想这样做，但转念一想，这样不仅丝毫起不了作用，甚至反会把丈夫更加推向女人那一边，而且他也深信丈夫还是爱着自己的，可能只是一时糊涂而已。装聋作哑也不行，自己承受痛苦不说，还会使他越陷越深。与其这样，倒不如给那个女人一个台阶，让她自己掐断这份情。于是，她果断拿出手机，拔通家里的电话：“老公，我把文件忘拿掉书桌上了，你把它找出来，我请小朱来拿。”小朱就是那个女人。不等他回答，她挂机又拔通了小朱的手机：“麻烦你到我家里拿一份文件给我，好吗？我在门口等你。”不一会儿，女人出现了，满脸羞愧难当之色。她接过文件，优雅一笑，说了声：“谢谢”，便转身走开了，命令司机开车。此刻，她再也忍不住心头的压抑难过，任由泪雨滂沱……她想，要是这样也不能挽回丈夫的心，那她就真该放弃这段感情了。事实证明，她的做法是正确的。多年过去了，他再也没有越雷池半步，彼此之间也仿佛一切都没发生过，愉快地生活着。而那个女人在断绝与上司的往来之后，曾不止一次在别人面前说道：“她是我见过的最聪慧的女人！对她，我除了崇敬，还有感激”。由此事也可以看出，有时给别人一个台阶，其实就是给了自己一条后路，一条最完美的退路。

　　从这个小小的故事，我似乎得到了某种启发。当晚下班后，我买了一些水果，亲自过去探望那女人。女人对我的到来颇感惊讶，但女人与女人之间都容易有聊得来的话题，很快便没了距离。我首先委婉地揭穿了她的谎言，然后又有点刻意似地，一再在她面前感叹生活的不容易，由此表示出一种深切的理解和同情之心。再对其分析一下，现在挨近年末回家的人多，房子实在不好租。最后还说，那客人已经有作放弃的打算，叫我另外给其重新找房，我也答应了，并且已经找到合适的房子。本来我是没必要走这一趟，同事也叫我不要再追踪了（是事实），但考虑到你一个女人，在外面奋斗拼搏也不容易，房子能租出去也算有一点经济收入，可适当减轻一下负担，我怕错过这个机会，你这房子在这里搁着也是浪费，所以还是过来和你说说这情况。并且向她再三保证，这事只有我们知道，公司的人我都没告知，到时签合同的时候，她只需以业主身份出现就行了，如此一来就免她在众人面前不好下台。自然，最后我还不忘掷下最绝的一句：你自己考虑一下吧，反正那边房子都找好了，明天我就带她（指客户）过去看房。那番话，我说得非常的诚恳与真心，也可以说足以解开她心头所有顾虑了吧，而我最后下的一道“逐客令”终让她迅速作出决定来，愿意退让一步按房客价钱出售。于是，一桩生意就此成功。虽然价钱不多，但起码也算是有个开头。我相信，只要敢于做下去，一定可以做得更好。人生，三分天注定七分靠打拼！爱拼才会赢。

　　平时看房的时候，我都会尽量和身边的人“搭讪”上几句，以从他们口中了解多一些关于房屋的信息之类。比如，某套房子，有人指定要，可我们那却没房源，这个时候怎办？我就找那些平时聊得挺熟的保安询问，确保是不是真有这么一套房子。确定下来以后，又了解其产权目前归谁所有，具体联系人该找哪位，然后再想办法沟通。这其中，是有许多专业性技术的，在此不便多说。在外面行走，我也会向楼上一些住户了解情况，包括清洁工也不例外。不要小看别人，有时她们经常扫上扫下，实是比我们中介还要清楚附近房屋状况。记得以前在哪里也曾看过这么一文，说一个脚穿布鞋身着破旧衣服农民模样的人进来看房，那些售楼小姐以为是什么闲杂人士，个个都不屑一顾不理不睬，只有一刚进公司不久来自农村的女孩，出于一种纯朴好客之心招呼其进来，并热情地询问和介绍。最后该男士在其手下，购买了在整个公司房源范围内价钱最高的一套房子，也成就了女孩的第一桩生意。可见，做人千万不要太势利，狗眼看人低，在我们身边的人，随时都有可能成为我们的客户，即使不是也有可能在必要时候帮到我们。我们要有海纳百川的气概，吸收万物精华，方能使自己慢慢成长壮大起来。

　　做房地产中介虽然表面说来挺容易，但真正实施起来，这其中困难真是难以言传。比如，刚开始的时候，我常常是未能记住路线，把客人带进了一条死胡同里走不出来，只得重新回头转。有时要绕好几个大圈才能到达目的地，幸好那些客人心肠好，见我是生手也不怎么责备，我心中感激不尽。又如，那里的楼房一般都在五楼以上，有的更是八九楼，这每天爬上爬下的虽说锻炼身体可也真累死人。没办法，谁叫他们那些房产开发商又不普及电梯，辛苦了我们这些为他们推销的工作人员。这开门也成问题，有时手上一大串钥匙，不知哪把是哪间，你得一条一条地试。那门也特不好开，用力往左往右扭常常是纹丝不动，手都扭起泡了，又红又痛。记得有一次，开某座小区的房子，那里面都装有暗锁，我不懂，弄了好半天都开不了，心里又急又气，差点连淑女形象都不要了，直想一脚把门给揣开来。后幸得保安好心过来帮忙，并教会我怎么拉暗锁才是明白。有一次则更离谱，不知怎么的竟把自己反锁住出不来，在里面又是叫又是喊又是捶，才算是碰到一路人过来帮忙把门给打开，要不只怕被困在里面活生生饿死也没人知道，可真的是一波三折啊。

　　那时正值寒冬，北风凛冽，呼呼刮着，人们都躲在房屋里面取暖不愿出来，我却得冒着冷风在外面看房子。嘴里呼出的暖气立刻冻结，脸上冰冷刺骨，双手冻得发紫，浑身发抖，也只能在风中行走，不能退步。有时吃饭的时候有客户过来看房，饭没吃完扔在那里立刻拿起资料就走人，等到回来还想再吃，饭早已凉透哪里还咽得下，只好用开水填肚子了。还有一次则更什么了，看房地点稍远一点，怕客户久等不可以走路，可坐摩托得花五块（走路才十分钟路程），万一没收获又是一种浪费，于是就只能踩着公司那辆唯一破旧的自行车上路了。想想那样子可真够滑稽，穿着一件白色长外套，系着丝巾披着长发，被风吹散于风中，像一个白领阶层，骑着自行车，是一副什么景象，尽失女孩子高贵与端庄，有损形象。而且，自己已经好几年没踩过单车了，技术不过关，左歪右拐，摇摇晃晃，直把司机和路人吓坏。总之，短短几百米的路程，好几次差点撞车出大事，还好菩萨保佑，谢天谢地，有惊无险。回来之后就被同事纷纷说着，以后有时间得赶紧好好学学骑车，免必要时刻担搁工作效率。说得也是，从那以后我还真留意起坐车来了呢。可惜自己没本事，要不也开着辆“桑塔纳”从容地奔走在大街上，多体面威风。瞎扯，尽发梦，等把工作做起来再说吧。

　　还有一个问题则更搞笑，说是房产中介，其实我感觉自己实是兼顾好几种角色。比如，有时得预防同行的人“踩盘”，即想从你这里打探情况获取情报，把你的生意抢过去。我可是第一次接触这个字眼，有点傻了眼，有这么严重吗？事实就是如此，有时某些可疑人物过来，我们随便应付几句，等他们前脚一出，我们后脚就得悄悄跟上去，像国际CID一样，跟在后面看他们最终停留在哪，是哪家中介，以便确认和确定。不过，千万不能让对方发觉，否则前功尽弃。这可得非常小心谨慎，既考察一个人的视觉反应和感觉能力还有就是“隐身术”，如何让别人处于明自己处于暗不被察觉到，这是一个“私家侦探”的角色。有一次陪一男客户看房，他偏带了个小孩过来，哭闹着要找妈妈。那小孩三岁多一点，可够力气够厉害，拼命哭喊挣扎，我又是哄又是逗又是抱又是抓都捉不住，直弄得我筋疲力尽，无可奈何，后来还是呼叫其母过来，把他给抱了回去才算平息。经过这件事之后，我决定以后得跟大人学一下带小孩的技巧，免碰到类似事情手忙脚乱，不知所措，又担搁工作行程时间，这是一个“保姆”的角色。那次，公司领导开会说，女孩子尽量不要衣着过于时髦暴露……原来，以前公司曾发生过女生带客看房被非礼差点清白全毁的事件，如此一来才惊觉这房产中介也属于一个危险性行业。领导继续谈话说，有的客人背着个包，你不知道其里面装着些什么东西，有可能都是刀具匕首之类。吓得我的心顿时就纠了起来，心里盘算着，如真那么倒霉碰到可该怎么防身的好。领导补充道，在带客人看房之前，最好就是让其把包寄存在公司不让带着进房间。这倒是一个比较有效的防范措施，但如果人家执意不肯放下你也不可能强抢，那就只能自己平时尽量留意一下，保护好自己的人身安全财物之类了。于是又多了一个“防范”的角色，锻炼自己的自我保护与应变能力。暂且就尝试了这么多，以后还可能会出现些什么角色且拭目以待吧。

　　感觉虽然工作也不是那么顺利，但每天却也充实还有不少乐趣。也许生活就是如此，看似平淡无奇却又暗藏着多少玄机，我们永远不能预知的人生旅途还会有些什么风浪崎岖。我们却必须以这种姿势，迎接面对生活给予的点滴，赋予我们人生新的意义完整的诠释。也许此刻离我们的目标尚远，还不能知要走多远的路途才能停止，但相信那一天不会遥远，因为爱会帮我们到达实现。不论生活如何匆忙，不管岁月将怎样流走，只要心中永不放弃梦想的追求，人生就会永远充满惊喜和奇迹！试着给自己找一个出口让心情永远都能回头，任凭时间匆匆的溜走却带不走我们心中执著的梦。许个心愿留住所有青春的喜悦，找个空间给我们那段单纯的岁月。我会用我的真心收集所有快乐，让年轻的心永远像一首歌唱不停！有梦就大胆地去追逐有爱就会有欢乐，这样的人生才多姿多彩回忆永远都不会褪色……