雨枫轩 > 雨枫书屋 > 人生哲理 >

I promise(2)

 谢正已经做好了价格竞争对比表格,发给周成和会议上所有的人。
 
 可能性 高   中   低
 普惠报价:  和浙江折扣持平   低于浙江的报价10%  低于浙江的报价 20%
 理由:  移通湖南是装机客户,有很好的客户关系。  MBI很有可能价格低于浙江10%,这样两家公司价格持平。   低于MBI最有可能的报价10%,低价中标。
 可能性  低   高  中 
 MBI报价  和浙江折扣持平    低于浙江的报价10%   低于浙江的报价20%
 具体折扣 94.45%
 (实际97.22%  0.278折)95%
 (实际97.5% 0.25折) 95.5%
 (实际97.75%,0.225 折)
 理由 和普惠的价格一样,输单   比普惠低10%,赢。   比普惠的第二种情况低10%。
 结论  根据以上分析,报价低于浙江的10%,胜算最大,利润最高。
 
 这是会前写整合雷越商量好的算法,不过扪心自问,这个等于是打哪指哪。
 因为低于浙江20%的报价,其实是胜算最大的,不过看样子是肯定不会获得准许。
 
 “下面,雷越,请你告诉我,这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后,review进入真正的阶段,气氛一下紧张起来。
 谢正听到这里也是一怔,这是MBI特价申请表格里一项必填内容,因为很多时候是在走流程,针对湖南的项目,自己真还是没有认真思考过。
 雷越想想,回答道:
 “第一,这是移通湖南的IT系统的核心平台,拿下它也就意味着赢的湖南这个客户,因为MBI在这里根本没有装机案例;
 第二,围绕这个核心平台,客户会在未来五年,有两倍于本次投标金额的扩容机会;
 第三,也是最重要的一点,今年移通全国的主要省份的招投标,MBI全部都输掉,所以整个销售团队士气非常低落,认为在移通,普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己,证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南,是今年最后的一个机会。
 所以,我在这里恳请公司给这个团队一个机会,让我们向客户、公司证明,在移通,普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气,迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起,MBI更输不起。”
 雷越最后的这几句话,慷慨激昂,明显是想以情动人,这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。
 电话上,几个经理们交流几句,肯定了雷越的答案,移通全国的确无项目可输。
 


作品集
相关文章: