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八月十日

时间:2020-01-12   作者:李佩甫   点击:

城市白皮书(全文在线阅读)   >  八月十日
 
  魏征叔叔的话:
  小子,想知道那笔大生意是怎么做的,是不是?我还不知道你么,一有空就来我这儿泡,不就是想泡出点东西吗?
  好,我告诉你吧。这是我东山再起后的第一笔生意,是一笔投机取巧的生意。这笔生意主要赚在档次上。我告诉你,在城市里活人,主要是活档次的。档次上不去,有钱也是白有钱,有钱你也活不好;档次上去了,生意场上的事就好办了,往下就是如何操作的问题了。这时候过程变成了艺术,你是在玩艺术。生意一旦进入艺术化这么个档次,可以说是嬉笑怒骂皆成文章。那时候,啊,满地是钱,就看你想不想捡了,就看你愿不愿弯腰了……这不是吹,这一点也不吹。
  这里边当然是有讲究的。玩艺术,没有讲究还行?生意场上,主要的对象是谁?……错了,你这样说就错了。我告诉你,你的主要对象是人,钱是人挣的,东西是人要的,你想要人家也想要,你要对付的是人。关键的问题在视角,你必须变换视角。也就是说,你不要把人当人看,包括你自己,都不要当人。
  看看,你又不信了。什么叫艺术?一进入艺术的层面,人就不是人了。这时候你就进入了表演,生意的过程成了演出过程。戏的开始你知道,戏的结尾你也清楚,往下就是如何演的问题了,演就是艺术么。再一个需要变的是要和给的关系。一般的生意人都把要放在前边,把给放在后边,这么一来就成了买和卖的关系,买卖关系是平等的关系,是很难哪个占有优势的。如果变换一下,把给放在前边,你表演出来的是一种给的过程,你是在给,给可以在心理上、生理上都占有优势,你给人家东西的时候和要人家东西的时候那感觉不一样吧?这就对了,这就进入艺术了……
  生意一旦进入了艺术,就进入了一个高的层面。你知道这个城市有多少上十亿元的企业么?我说的不是上亿元的,我说的是十亿以上的。不知道吧。我告诉你,是五个,只有五个。你知道这五个大型企业一年的广告、宣传费是多少吗?是一个亿,接近一个亿吧。没吓着你吧?那么,在这一亿当中,用于礼品的费用(包括迎来送往吧)是二千万。就打是一千万吧。这一千万反正是要花出去的,交给你的话,你怎么用?当然是要用得气气派派堂堂正正,工商、税务方面都查不出毛病来。这就要动脑筋了,是不是?这些企业每年都要开很多次销售会议,每次会议结束的时候都要送人家一点什么,没有让人空手走的,这已经是惯例了。过去凡是这样的会,结束时总是送毛毯啊、挂钟啊……等等吧。这已经俗了,非常俗。再一个是,像这样的大型企业,经常有中央或上级部门的领导来参观哪、视察呀,像这样的高层人士来了,走的时候总不能再送人家挂钟吧?钱是不敢塞的,这样的人,敢塞钱吗?厚礼?厚礼也不敢送。不是不想送,是怕人家说你**。那么,要送就得送那些既拿得出手、还让人查不出毛病、又有一定纪念意义的东西。送什么,你说送什么?这种送就看档次了,这是有档次的送。是啊是啊,我给他们出了一个主意。这个心我替他们操了,他们该送什么,是我替他们操的心。就这样一个企业我操了他们二十万,五个企业我操了他们一百万!
  你别慌,你听我说呀。这笔生意应该说是一个完整的艺术体系,下边是分步骤操作的过程。步骤之一,就是先有一个饵。我说的给就是这么个意思。说实话,我下的饵并不大。我先告诉你那饵是怎么弄的,说起来非常简单。那饵是我路过一个小镇的时候在街上买的,那是一个挂盘,买这个挂盘我花了十四元钱。那挂盘看上去很精致,只是构图太一般了,包装也非常粗糙。十四元钱,也就是一盒零一支红塔山烟的钱,当然买不到什么好东西。这却是一个眼光问题,我玩的是眼光。我拿到这个挂盘后,马上去了那个生产挂盘的厂子。这是个很小的乡镇企业,是个不大会经营的乡镇企业。我就拿着那个挂盘找他们厂长去了。我一见面就说:这挂盘是你们生产的么?他说:是啊,是啊……我说:准备要一千只,你们有么?厂长眼睁得比鸡蛋还大,马上说:有啊,有啊,仓库里有的是……我说:价格方面呢?……他说:价格好说。街面上卖十四,你也知道了。我们这儿出厂价是十二。你要是要的多,还可以便宜些……我笑了笑,我说:我不要你便宜,再贵一点也不要紧。我要的是最好的。你这个不行,这个太粗糙,构图也太一般……他说:那你,那你要什么样的?你说你要什么样的吧,我们可以给你订做……后来他就让我参观了所有的样品……我在那些样品里挑了一种飞龙挂盘。我说:
  就订下这种吧。你先给我生产五个。他一听愣了,说:多少?……我说:五个,你先给我烧五个,还要加上一些企业的名称,加在挂盘的下端,要烫金字……所有的费用归我,怎么样?他说:闹了半天,你就要五个……?我脸随即沉下来了,我说:我没见过你这么笨这么傻的人!你看看这些企业,这全是国家一级企业,年产值几十个亿,我会只要五个么?我要的是五个千个,五个万个!……我是信不过你的质量。我说:我是给你送钱来了,你他妈的不要算了……他头上冒汗了,他说:质量是有保证的,质量绝对有保证。你别生气,你看,你别生气……我说:你就给我先烧五个,所有的费用我掏……另外,包装要好,包装要一流的……厂长想了想说:这样吧,不就先要五个么,这五个也不用多少钱,我们不要钱了,我们不要钱行不行?这五只我们奉送了!我们送你五只样品,保你满意……就这样,我在那儿待了三天,一分钱没掏,带回了五只飞龙挂盘。饵有了,饵就是这样弄来的……你说是骗,你说我开始骗了?这能是骗么?这是艺术!
  你听我往下说。我把这五只挂盘带回来后,并没有急着出手。推销?当然不能推销。你去给他推销,他一准不要。那干什么?转呗。我就围着这五个大型企业转。我的第一个目标是红鸽集团。红鸽集团是搞印染的,下属七个厂,他们的总经理姓周。我在那儿转了一段之后,摸出来一个信息:这姓周的有个很特殊的嗜好,他每天早上都起来跑步,风雨无阻,坚持有二十年了。跑完之后,你猜他去干什么?去喝羊双肠汤。他好那玩意儿,几乎天天早上去顺成街喝羊双肠汤。羊双肠汤大补啊,每天都有人在那条街上排队喝羊双肠汤。于是,我也开始跑了。我跑了没几天,也就是计算一下他跑那条路线用的时间。而后,我就天天早上去喝羊双肠汤,早去个十分、二十分钟,占下两个位置,不一会儿他就来了。头一次跟他见面,大老远我就跟他打招呼了(这个招呼我也是练过的,我在家练了一天,我把方方面面都考虑到了。打招呼的时候,我非常地随意,非常地不在乎),我说:老周,来来来,到这边来……他就擦着汗呼呼哧哧地过来了。这时候我根本不看他。我一边抬头看羊汤锅,一边随口说:跑完了?他就说:跑完了。我说:今天人多,这里刚好有个位置,你快去买牌吧……他说:谢谢,谢谢。就掏钱买牌去了……这是第一次,第一次我没有多说什么,我什么也没说。第二次就不同了,第二次是我专门晚去了一会儿,他已经端上羊汤了。我说:老周,来得早了?……他看了我一眼,噢噢了两声,就四下去瞅。我知道他在瞅什么,他是在瞅坐的地方……这说明他记住我了。我马上说:你吃,你先吃。我不要紧,我等一会儿……接着我咂了咂嘴(我告诉你,这就是艺术,咂嘴也是艺术):昨天晚上的足球踢得太臭了,那个球踢得真臭……他抬起头说:是啊,是啊……你也看了?我说:不过瘾,后来我关了……我说着话,就去买牌了。等我端上汤的时候,他已经吃完了。我知道他吃完了,我故意低着头不看他,我巴在碗边上喝了一口……等他走到我跟前的时候,我的头刚好抬起来,这时他就不得不跟我打声招呼了。他拍拍我说:我先走了。你慢慢吃……我说:好好……等他走了两步之后,我突然站起来,我说:老周,老周,我给你张名片,电话号码换了,给你张名片吧……说着,我就掏出一张名片递给他(你猜我名片上印的是什么?我印的是艺术品公司总经理的头衔,这个头衔是我一猛子想出来,在街上专门找人印的)……他接过名片看了一眼,疑疑惑惑地说:
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