八月十日

 

　　魏征叔叔的话：

　　小子，想知道那笔大生意是怎么做的，是不是?我还不知道你么，一有空就来我这儿泡，不就是想泡出点东西吗?

　　好，我告诉你吧。这是我东山再起后的第一笔生意，是一笔投机取巧的生意。这笔生意主要赚在档次上。我告诉你，在城市里活人，主要是活档次的。档次上不去，有钱也是白有钱，有钱你也活不好;档次上去了，生意场上的事就好办了，往下就是如何操作的问题了。这时候过程变成了艺术，你是在玩艺术。生意一旦进入艺术化这么个档次，可以说是嬉笑怒骂皆成文章。那时候，啊，满地是钱，就看你想不想捡了，就看你愿不愿弯腰了……这不是吹，这一点也不吹。

　　这里边当然是有讲究的。玩艺术，没有讲究还行?生意场上，主要的对象是谁?……错了，你这样说就错了。我告诉你，你的主要对象是人，钱是人挣的，东西是人要的，你想要人家也想要，你要对付的是人。关键的问题在视角，你必须变换视角。也就是说，你不要把人当人看，包括你自己，都不要当人。

　　看看，你又不信了。什么叫艺术?一进入艺术的层面，人就不是人了。这时候你就进入了表演，生意的过程成了演出过程。戏的开始你知道，戏的结尾你也清楚，往下就是如何演的问题了，演就是艺术么。再一个需要变的是要和给的关系。一般的生意人都把要放在前边，把给放在后边，这么一来就成了买和卖的关系，买卖关系是平等的关系，是很难哪个占有优势的。如果变换一下，把给放在前边，你表演出来的是一种给的过程，你是在给，给可以在心理上、生理上都占有优势，你给人家东西的时候和要人家东西的时候那感觉不一样吧?这就对了，这就进入艺术了……

　　生意一旦进入了艺术，就进入了一个高的层面。你知道这个城市有多少上十亿元的企业么?我说的不是上亿元的，我说的是十亿以上的。不知道吧。我告诉你，是五个，只有五个。你知道这五个大型企业一年的广告、宣传费是多少吗?是一个亿，接近一个亿吧。没吓着你吧?那么，在这一亿当中，用于礼品的费用(包括迎来送往吧)是二千万。就打是一千万吧。这一千万反正是要花出去的，交给你的话，你怎么用?当然是要用得气气派派堂堂正正，工商、税务方面都查不出毛病来。这就要动脑筋了，是不是?这些企业每年都要开很多次销售会议，每次会议结束的时候都要送人家一点什么，没有让人空手走的，这已经是惯例了。过去凡是这样的会，结束时总是送毛毯啊、挂钟啊……等等吧。这已经俗了，非常俗。再一个是，像这样的大型企业，经常有中央或上级部门的领导来参观哪、视察呀，像这样的高层人士来了，走的时候总不能再送人家挂钟吧?钱是不敢塞的，这样的人，敢塞钱吗?厚礼?厚礼也不敢送。不是不想送，是怕人家说你**。那么，要送就得送那些既拿得出手、还让人查不出毛病、又有一定纪念意义的东西。送什么，你说送什么?这种送就看档次了，这是有档次的送。是啊是啊，我给他们出了一个主意。这个心我替他们操了，他们该送什么，是我替他们操的心。就这样一个企业我操了他们二十万，五个企业我操了他们一百万!

　　你别慌，你听我说呀。这笔生意应该说是一个完整的艺术体系，下边是分步骤操作的过程。步骤之一，就是先有一个饵。我说的给就是这么个意思。说实话，我下的饵并不大。我先告诉你那饵是怎么弄的，说起来非常简单。那饵是我路过一个小镇的时候在街上买的，那是一个挂盘，买这个挂盘我花了十四元钱。那挂盘看上去很精致，只是构图太一般了，包装也非常粗糙。十四元钱，也就是一盒零一支红塔山烟的钱，当然买不到什么好东西。这却是一个眼光问题，我玩的是眼光。我拿到这个挂盘后，马上去了那个生产挂盘的厂子。这是个很小的乡镇企业，是个不大会经营的乡镇企业。我就拿着那个挂盘找他们厂长去了。我一见面就说：这挂盘是你们生产的么?他说：是啊，是啊……我说：准备要一千只，你们有么?厂长眼睁得比鸡蛋还大，马上说：有啊，有啊，仓库里有的是……我说：价格方面呢?……他说：价格好说。街面上卖十四，你也知道了。我们这儿出厂价是十二。你要是要的多，还可以便宜些……我笑了笑，我说：我不要你便宜，再贵一点也不要紧。我要的是最好的。你这个不行，这个太粗糙，构图也太一般……他说：那你，那你要什么样的?你说你要什么样的吧，我们可以给你订做……后来他就让我参观了所有的样品……我在那些样品里挑了一种飞龙挂盘。我说：

　　就订下这种吧。你先给我生产五个。他一听愣了，说：多少?……我说：五个，你先给我烧五个，还要加上一些企业的名称，加在挂盘的下端，要烫金字……所有的费用归我，怎么样?他说：闹了半天，你就要五个……?我脸随即沉下来了，我说：我没见过你这么笨这么傻的人!你看看这些企业，这全是国家一级企业，年产值几十个亿，我会只要五个么?我要的是五个千个，五个万个!……我是信不过你的质量。我说：我是给你送钱来了，你他妈的不要算了……他头上冒汗了，他说：质量是有保证的，质量绝对有保证。你别生气，你看，你别生气……我说：你就给我先烧五个，所有的费用我掏……另外，包装要好，包装要一流的……厂长想了想说：这样吧，不就先要五个么，这五个也不用多少钱，我们不要钱了，我们不要钱行不行?这五只我们奉送了!我们送你五只样品，保你满意……就这样，我在那儿待了三天，一分钱没掏，带回了五只飞龙挂盘。饵有了，饵就是这样弄来的……你说是骗，你说我开始骗了?这能是骗么?这是艺术!

　　你听我往下说。我把这五只挂盘带回来后，并没有急着出手。推销?当然不能推销。你去给他推销，他一准不要。那干什么?转呗。我就围着这五个大型企业转。我的第一个目标是红鸽集团。红鸽集团是搞印染的，下属七个厂，他们的总经理姓周。我在那儿转了一段之后，摸出来一个信息：这姓周的有个很特殊的嗜好，他每天早上都起来跑步，风雨无阻，坚持有二十年了。跑完之后，你猜他去干什么?去喝羊双肠汤。他好那玩意儿，几乎天天早上去顺成街喝羊双肠汤。羊双肠汤大补啊，每天都有人在那条街上排队喝羊双肠汤。于是，我也开始跑了。我跑了没几天，也就是计算一下他跑那条路线用的时间。而后，我就天天早上去喝羊双肠汤，早去个十分、二十分钟，占下两个位置，不一会儿他就来了。头一次跟他见面，大老远我就跟他打招呼了(这个招呼我也是练过的，我在家练了一天，我把方方面面都考虑到了。打招呼的时候，我非常地随意，非常地不在乎)，我说：老周，来来来，到这边来……他就擦着汗呼呼哧哧地过来了。这时候我根本不看他。我一边抬头看羊汤锅，一边随口说：跑完了?他就说：跑完了。我说：今天人多，这里刚好有个位置，你快去买牌吧……他说：谢谢，谢谢。就掏钱买牌去了……这是第一次，第一次我没有多说什么，我什么也没说。第二次就不同了，第二次是我专门晚去了一会儿，他已经端上羊汤了。我说：老周，来得早了?……他看了我一眼，噢噢了两声，就四下去瞅。我知道他在瞅什么，他是在瞅坐的地方……这说明他记住我了。我马上说：你吃，你先吃。我不要紧，我等一会儿……接着我咂了咂嘴(我告诉你，这就是艺术，咂嘴也是艺术)：昨天晚上的足球踢得太臭了，那个球踢得真臭……他抬起头说：是啊，是啊……你也看了?我说：不过瘾，后来我关了……我说着话，就去买牌了。等我端上汤的时候，他已经吃完了。我知道他吃完了，我故意低着头不看他，我巴在碗边上喝了一口……等他走到我跟前的时候，我的头刚好抬起来，这时他就不得不跟我打声招呼了。他拍拍我说：我先走了。你慢慢吃……我说：好好……等他走了两步之后，我突然站起来，我说：老周，老周，我给你张名片，电话号码换了，给你张名片吧……说着，我就掏出一张名片递给他(你猜我名片上印的是什么?我印的是艺术品公司总经理的头衔，这个头衔是我一猛子想出来，在街上专门找人印的)……他接过名片看了一眼，疑疑惑惑地说：